化肥銷售的心得體會報告

1.產品的講解方案

2.普金工作所感

3、肥料市場和產品定位分析

4、如何進行市場操作與經營。

一：產品（主要介紹雙銨）講解方案：

A.產品講解主要內容：雙銨的賣點

1. 採用了塔式絡合工藝酰胺態氮與有機絡合氮相結合不控制養分釋放控制養分流失提高養分利用率。氮素利用率達到70%-80%尿素利用率的2倍

2. 分子量小易吸收速溶無殘留。防晚熟抗病害抗倒伏

3. 價格優勢：不是很貴,物有所值。

產品的科學使用方法：可以配合其它複合肥或二銨做底肥基施。

作物生長中後期做追肥使用。

B.普金雙銨與控釋肥、普通三元複合肥、尿素、二銨碳銨的比較：

與三元複合肥相比：節約環保。三元複合肥料長期使用會導致土壤板結酸鹼化,肥料利用率不高。而雙銨富含有機質能夠改土養根解磷解鉀,所含絡合的氮,鉀能補充作物養分的需要,吃飽不浪費,節約成本,保護環境。

與控釋肥的區別：市場上常見的金正大沃夫特控釋肥,主要樹脂,硫磺包衣,以樹脂,硫磺包尿素爲主。施可豐添加硝化抑制劑達到異粒變速緩釋效果。樂喜施磷鉀肥包尿素達到緩控釋肥效果。這些肥料主要是有一定的控制釋放效果,不控制養分的流失。

而普金雙銨添加了控失劑,不控制釋放,控制養分的流失,大大的提高了作物的利用率。 與尿素的比較：普金雙銨是尿素的完美替代品,氮素利用率是尿素的2倍,尿素是單一的氮肥,雙銨除了含有作物需要的氮素,還含有大量的有機質,一定量的鉀肥和微量元素。

與二銨的比較：二銨主要含磷 含氮素 ,二銨含有機絡合氮23,28,以外還有其他元素。 1

與碳銨的比較：碳銨含氮17%且利用率低

C. 產品介紹講解配合適當的話題和技巧。

在進行產品介紹講解的時候,在營銷人員與準顧客交談時,需要適當的開場白和話題。開場白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場,就是推銷員成功的一半。有針對客戶本人的具體情況進行的談話才能引起興趣。雖然我們是來介紹產品,拉業務的,最好要把目的淡化,尤其是第一次以調查市場狀況瞭解經銷商爲主,適當的發現經銷商是否有合作的意圖。一次生,二會熟,熟悉了就好了解了,就好談判了。我個人覺得在不瞭解經銷商的一些情況的時候少談肥料。如果經銷商們先了解了我們的產品後,而我們對於他卻一無所知的話,對於經銷商的具體真實情況就摸不準了。在不瞭解我們的情況下,經銷商說出的話才具有一定的真實性。就我自己而言,總結在開發客戶的時候在向客戶講解產品的時候,主要談到的一些小的技巧和話題總結如下：

1． 用金錢來敲門。幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。幫客戶分析一下做我們的產品有什麼優惠,能得到哪些誘人的利益。

2． 發自內心真誠的讚美。每個人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,讚美就成爲接近顧客的好方法。讚美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而讓準顧客知道你的話是真誠的。讚美的話若不真誠,就成爲拍馬屁,這樣效果當然不會好。讚美比拍馬屁難,它要先經過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標與誠意。。

3． 利用好奇心 ,提問一下他感興趣的話題。比如說,王經理,你知道現在做哪種產品最賺錢嗎？你知道現在那種渠道做的最有效果嗎？你知道現在那種促銷活動最能夠成功嗎？當然前提必須確實自己有獨到的見解纔可以。

4． 借第三人來引起注意。告訴顧客,是第三者(顧客的親友、下面經銷商、合作伙伴)要你來找他的。這是一種迂迴戰術,每個人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。 爲了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。

5． 舉著名的公司或人爲例。在與經銷商的交談上也可以談談其他廠家比如說臨沂地區的肥料廠家金正大、史丹利、施可豐的產品特點和經銷政策,產品走勢,如果自己很熟練製作工藝、產品鑑定識別也可以適當做一下交流和溝通課。

6． 向客戶提供有價值的信息營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息,如市場行情、新技術、新產品知識,等,會引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上,爲客戶着想,儘量閱讀報刊,掌握市場動態,充實自己的知識,把自己訓練成爲自己這一行業的專家。 客戶或許對營銷員應付了事,可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說：“我在某 2

某刊物上看到一項新的技術發明,覺得對貴廠很有用。”所提問題,應是對方最關心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。。。

7． 適時的進行產品展示。在聊天的時候不要忘記我們是幹什麼的。在介紹其他廠家產品的時候,話鋒一轉拿着資料內容指給經銷商們看,讓他們對我們產品有一點了解甚至是產生興趣。也就是利用產品引發興趣。

8． 虛心向客戶請教。遇到不了解的問題不要裝,虛心請教顯示真誠。不懂裝懂只能取滅亡。除外跑業務自己代表的是公司形象。如果自己顯的不專業,一般經銷商不會和你好好談,更不要說是合作了。幹農資的

9． 贈送小禮品。很少人會拒絕免費的東西,用贈品作敲門磚,很實用。 我們手頭的資料,包裝袋,樣品。顧客喜歡香菸的,適當的時候搭上一根菸,有小孩的適當的買些好吃的。都可以促進感情拉近距離的。

注意：產品的介紹一定要穿插在與客戶溝通交流的過程中,切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。（馬上介紹野蠻灌輸完產品的介紹只會導致一種狀況的發生------客戶會說：我到時候在說吧,或考慮考慮,或用時給打電話種種託辭導致溝通交流中斷或陷入被動局面。在介紹產品之前我覺得最好多瞭解一下目標客戶的一些信息比如所經營的肥料品牌,品牌是否有更換或添加的意向,下面渠道網絡分佈狀況從而瞭解客戶的一下情況和需要,針對某個客戶的狀況和需求針對性的制定話術從而做到有的放矢,也增加了交流的內容和談判的成功率。）

二．進入普金後自己的心得的體會：

相對於大的出名的一些集團肥料公司,普金是一個處於不斷髮展的中小型私人肥料企業。但相對與那些大的公司來說普金能夠給我提供一個相對比較寬闊的可以自由發揮的發展和施展空間。在這個平臺上我可以在將自己兩年的肥料銷售所積累的經驗和實力發揮的同時不斷的鞏固和學習一線市場的開發能力。這些經歷就是經驗。還有和很多的同事和客戶做了朋友積累了人脈資源這些無形的財富。對於立志一直做肥料業務工作的我來說無疑是一筆豐富寶貴的財富。我之所以來到普金公司主要是看到了發展空間很大,有做好業務達到發財的可能,完全有希望,而去大的公司除了稍高的基本工資提成就了了了。我有多大的能力普金公司就能提供給我多大的舞臺和發展空間。現在我做好了一切準備,調整好自己的心態,豐富自己的農化知識和業務技能,一定要在明年的市場開發中做出成績來。

我完全有能力和實力去開發一片自己的市場。提成很誘人,市場的開發,有了打款訂單就是自己的買賣自己的生意自己的事業。我一直想如何才能成爲有錢人？對於我來說我做其他工作一切還需要從0開始,成功機會更是不大,所以我只有乾肥料業務這一行了,通過在金正大的學習和工作發現要想在那發財很難,如今機會來了。在普金公司就要分市場了,有自己 3

的能力自己去使吧,做好市場的開發,全身心的開展工作,拿到訂單就是我目前唯一能夠賺取我第一桶金的機會,我將全力一付。

三．肥料市場和普金產品的認識和分析、產品在市場的到位：

在市場上肥料品牌的種類繁多,質量殘參差不齊,一些知名度比較大的品牌比較響的肥料企業佔據市場主導地位。肥料市場的容量有限必然導致各個肥料廠家爲了爭奪肥料市場生存空間所進行戰鬥的硝煙愈演愈烈。而且現在的經銷商和用肥料的老百姓選肥料的標準選的是感覺。現在哪個肥料廠家除了產品質量效果以外的產品附加服務附加收益對於經銷商的用戶的附加值大,誰就能佔據市場的主導優勢。所以現在的肥料市場一個廠家的品牌宣傳比一個廠家的響亮。一個廠家的廣告投入做的比一個廠家做的的力度大。一個廠家的促銷活動比一個廠家做的積極。一個廠家的示範田建設比一個廠家做的標準。一個廠家的終端售後服務比一個廠家做的周到。當然也有許多其他不法肥料廠家忽悠老百姓,賺一把就走,銷售假冒僞劣產品,不夠含量的產品趁機獲取短期暴利興風作浪。這也導致了用戶對各個廠家廠家產生審美疲勞和對肥料真假的疑惑和無奈。

市場競爭的激烈,各個廠家想盡了克敵制勝的方法,有的廠家不斷創新,走產品功

能差異化（緩釋肥料、控釋肥、衝施肥、葉面肥、微量元素肥料。有機肥、無機肥、複合肥料、復混肥料和各種功能概念的肥料）走渠道差異化路線（政府指定採購、郵政物流、農資連鎖、廠家直銷）產品推廣差異化（技術培訓推廣會 Ft !~w#&- 示範觀摩與示範戶現身說法 各式各樣的促銷活動）。不管有多少差異化,萬變不離其宗。其實我覺得真正把服務當回事把質量效果當回事纔是唯一真正佔領市場的唯一的法寶。

普金的系列產品主要是採用雙生化絡合工藝技術的有機肥,有機無機復混肥。我覺得普金肥料的定位是正確的。一：現在大化肥的市場競爭激烈,各個地方都基本被一些實力雄厚的廠家雄霸一方。在如此激烈的市場環境下進入一個市場如果不走差異化道路會死的很慘。二：國家倡導環保節約社會,倡導綠色環保農業。普金肥料響應國家發展趨勢大力發展綠色環保對環境對土地污染危害輕的肥料,有機無機復混肥料提高了肥料利用率,節約了成本投入,綠色環保。普金的市場現在還是有限,主要是在山東地區。要想有大的發展,戰略必須轉移,必須轉戰外部市場,培養業務精英,開發新市場,爭奪市場份額。我等待的是下一步公司轉戰河北市場。我對河北市場還算熟悉,以前金正大的同事玩的特別好的朋友都在河北跑業務,蒐集,通過他們的幫助和介紹我想應該不難做。

四。市場的操作和經營（成熟市場的維護和新市場的發策略）

A.成熟市場的操作方案：

沒有拜訪就沒有銷售,但不等於銷售人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？ 在實行經銷制的企業,銷售人員分管幾個地區、一個省甚至幾個省的 4

市場,每個月要走訪大量的客戶,對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內,銷售人員應做好哪些工作,纔有助於銷售業績的提升？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助於銷售業績的提升。

拜訪經銷商的任務內容和準備工作：

我覺得銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：

１、銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。

２、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關係,確保市場的穩定。

３、建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助於你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

４、信息收集。銷售人員要隨時瞭解市場情況,監控市場動態。

５、指導客戶。銷售人員分爲兩種類型：一是隻會向客戶要訂單的人,二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長,後一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實現這五大任務,銷售人員在拜訪客戶時,應做好以下１２件工作：

一、銷售準備

失敗的準備就是準備着失敗。銷售人員在拜訪客戶之前,就要爲成功奠定良好的基礎。

1、掌握資源。瞭解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時,更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時,銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什麼？不瞭解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶；不瞭解新產品,也就無法向客戶推銷新產品。

2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要爲實現目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃,然後按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標是什麼？如何去做,才能實現目標？