經銷商管理培訓心得體會

積極培養經銷商發展爲更高等級類型經銷商管理培訓，實現區域保護及利潤保障;維護原則。運用等級區分政策，進行區域經銷商羣體組建，最終完成“發展原則”，說說你的心得。下面是小編爲大家收集整理的經銷商管理培訓心得，歡迎大家閱讀。

　　經銷商管理培訓心得篇1

天下熙熙，皆爲利來，天下攮饢，皆爲利往。經銷商就更不用說了，經銷的本質就是買與賣的過程，利用買與賣的差價來取得利潤。賺錢是經銷商的一個目的，也是最重要的目的。其次，經銷商也會注重利益最大化，不斷地擴大自己的銷售區域。本人所管轄的經銷商就天天吵着要增加鄉鎮，經常抱怨自己所能銷售的區域太小，不能充分發揮自己的能力。再次，部分經銷商會注重自己的能力成長，看重公司所給的培訓。經銷商也是人，而且不是一般的人，沒有聰明頭腦和心機的人是成不了經銷商的。如果經銷商要發展壯大，處理自我學習外，還得找到一個更高的平臺，這個平臺也許就是廠家。

掌控利益通道，從推力管理經銷商。上面我們講到了經銷商目的是賺錢、培訓，以及擴大自己的銷售區域。注意到這點，我們就可以很好的掌控經銷商了。筆者認爲可以從以下幾個方面入手：

1、適當地爲經銷商爭取利潤。銷售人員每天不僅面對經銷商、消費者，也必須面對公司，所以就必須有一種協調的能力。目前，我公司根據集團的銷售政策，提升產品價格，提高公司效益。在短短的十幾天，漲了兩次價格，上調幅度達到30元/噸。價格是上去了，但是銷量嚴重下滑，大部分經銷商就沒有能力完成銷售任務，也就意味着不能拿到公司返利，抑或是虧本。經銷商賺不到錢，打擊了經銷商的積極性，對銷售人員也是一種傷害。本人與公司領導溝通，彙報了本區域的宏觀環境、行業和競爭對手等情況，並且給予了不同的銷售方案，希望公司給予有好點的政策出來。

2、拿捏好銷售區域的經銷權。如果經銷商想做大，想要更大的銷售區域是件好事，至少說明了經銷商有上進心，不滿於現狀。合理劃分銷售區域，有助於提高經銷商的積極性，以及很好的控制住經銷商。銷售人員可以根據自己的需要，對經銷商的經銷區域進行細分或是增加，還有可能是淘汰經銷商。這個要根據市場和公司的需要來決定，不管怎麼樣，經銷權是張王牌，不容忽視。

3、幫助經銷商提高自身能力。Money和銷售區域都是身外之物，生不帶來，死不帶去的東西。優秀的經銷商會重視自身的發展，這是經銷商的需要，也是引導經銷商的軟實力。做好對經銷商的培訓，不是一件容易的事情。首先，要充分利用公司這個大的平臺，不斷地給經銷商灌輸公司文化，以及產品知識等;第二，就是要利用自身對市場的理解，操作市場的方法和技巧，不斷地引導經銷商提高市場的操作能力;第三，就是要求銷售人員加強對市場跑動，熟悉市場，幫助經銷商做好市場的同時，幫助經銷商提高市場的掌控能力。

動之以情，曉之以理。前面講述了經銷商目的，以及掌控經銷商的手段，下面就說說如何更好利用經銷商目的，巧妙的控制經銷商。

首先，尊重經銷商。經銷商也是人，而且是比較優秀，上進心比較強的人。所以銷售人員要樹立一種合作的`理念，和經銷商打交道是中合作關係，不是在任何時候都是上下級的關係。在平時接觸的時候，不能總是以領導者自居，動不動就是命令的語氣，必須做上面，禁止做什麼的。

其次，做經銷商的朋友。經銷商是經銷爲目的，以賺錢爲宗旨，但是也有感情，要學會與經銷商做朋友。俗話說的好，多個朋友多條路，如果銷售人員能與經銷商成爲朋友，做上知己，在銷售困難的時候，經銷商也會幫朋友一把的。但是必須注意的一點，這個朋友要把握度，不能與經銷商走的太近，在工作上都稱兄道弟的，那對今後的工作就很難開展。

三是，就是理解經銷商。經銷商是公司拓展市場，完成銷售活動的一個跳板，一個當地的平臺。經銷商在當地應該是有一定的實力，比如在資金、渠道和人際關係等。但是經銷商也不是萬能，也有自己的困難，這個就決定我們給經銷商任務時，要適當的考慮下經銷商的難處，站在經銷商的角度去思考下。如果是公司下的死任務，必須要執行的話，就要學會巧妙的傳達公司政策。在銷售工作中，筆者感覺到，如果給經銷商下達一個有難度的任務，可以考慮下這樣傳達。一是，態度必須肯定，語氣強硬，這是公司下達的，每個經銷商都必須不折不扣的完成。二是，給經銷商解釋爲什麼要完成，給經銷商完成的理由，當然，這個理由不能僅僅是爲了公司，要想辦法牽扯到經銷商的利益;三是，幫助經銷商想辦法，如何才能順利的完成任務，一步一步的幫助經銷商做好方案。四是，做好日常的跟蹤，督促經銷商，提高方案的執行能力和效率。

　　經銷商管理培訓心得篇2

我是江蘇的一名經銷商，公司有50多人，銷售額在千萬左右，是典型的從小批發部發展到規範化經營的公司。在這個過程中，我住過倉庫，和業務員一起卸過貨，經歷了創業的酸甜苦辣。現在公司初具規模，人員也在增加，這對我而言又是一個新的挑戰。看過幾期《糖菸酒週刊》組織的“老闆管理感悟”系列文章，很受啓發。結合自己的體會，談一下老闆在管理過程中要注意的幾個問題。

　　1.老闆不要做業務

老闆自己不要做業務，但是可以幫員工談業務;老闆脫離業務，也是對員工的一種授權和培養，即使有的業務老闆能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個成長的機會。

最近公司負責團購的業務主管向我提出了辭職，理由是“銷售壓力過重，無法完成。”這讓我很憤怒，團購一個月走2000件飲料是很容易的事，我一個人就能完成，爲什麼還說難呢?在追問之下，客戶經理說，“老闆，您是根據自己的理解給我們訂的任務。上個星期，您給銀行的王行長打了個電話，又給製藥廠的李老闆打了個電話，就賣出去2000件飲料。我們沒有那樣的社會關係，當然就完不成了。”想想也是，老闆比員工人脈資源廣，談業務也容易，當然不能以老闆的標準來考覈員工了。在這件事兒之後，我自己再也不做業務了，因爲這樣不僅會給員工帶來壓力，而且還有和員工搶功嫌疑，現在我只是幫員工去談。有的時候，遇上客戶問產品價格和政策，我就說“這個我不太清楚，公司小王負責這個事兒，讓她和你談。”實際上老闆脫離業務，也是對員工的一種授權和培養，即使有的業務老闆能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個成長的機會。

　　2.提高開會效率

一言堂式的會議和七嘴八舌的會議效率都不高，提高開會效率也是管理的一部分，老闆要善於總結開會的經驗。

當了老闆以後，一個最明顯的感受就是會多了，按平均一天兩個計算，一年就是700多個會。會開多了，就慢慢發現其中的問題來。第一個問題是我在上面說，員工在下面聽，但聽完之後也就完了，是典型的一言堂，沒有達到讓大家出謀劃策的目的。第二個問題讓大家發言，結果七嘴八舌，在細節問題上爭來吵去，偏離主題，沒有達到預想的效果。這兩種情況，都會降低開會的效率。針對這兩種情況，我做了些改變。一是限制開會的人數，只找相關的人，避免會上七嘴八舌的爭吵。二是做好開會前的工作，提前把不同的意見收集上來，避免會上浪費時間。三是選好第一個發言的人，一般來說，第一個發言的人基本上定了會議的調子，大家有個明確的方向。四是老闆不要先定調子，要最後一個發言。否則老闆說了，下面的員工就沒法說了。五是在員工發言過程中，老闆最好不要插話。因爲老闆一插話，員工心裏會想自己是不是說錯了，要不要順着老闆說的轉個方向，就不會表達自己的真實意圖。六是會議要有記錄，很多時候開會完了，會上訂的事情很難執行，是因爲會上沒有記錄，會後沒有督促執行。這是從上百個會議中得出的經驗，不知道對別的公司有沒有用，但我們執行之後，開會效率是大大提高了。

　　3.要用好GPRS系統

裝GPRS的目的並不是象舊社會的地主老財一樣盯着人幹活，而是通過這個手段讓大家養成一個工作習慣，但前提是要把這個意圖和員工說明白。

把現代科技引進公司化管理之中效果還是不錯的，比如公司考勤有指紋機、財務有金蝶軟件，很簡單也很方便。GPRS跟蹤系統是這兩年一直有爭議的管理手段，有公司認爲裝了這個系統，是在監視員工的行動，會引起員工反感;有公司則認爲這能大大提高員工效率，從而養成良好的工作習慣。對此，我比較贊同後者。以前我們公司負責送貨的司機很會偷懶，送完一批貨就跑回倉庫或者是找個地方去打牌，影響了配送的效率。爲了解決這個問題，我在每輛車上都裝了GPRS定位器。裝完之後，我把司機們召集起來開了個會，和大家說明，車上已經裝了定位系統，裝在哪了不告訴你們，目的是大家提高工作效率，多賺點錢。結果，公司的配送能力整體上升，再也沒人偷懶。我的目的並不是象舊社會的地主老財一樣盯着人幹活，而是通過這個手段讓大家養成一個工作習慣。但前提是，要把這個意圖和大家說明，不能偷偷摸摸

去幹，這樣發現員工的問題出罰人家，人家也不服。

　　4.給員工面子，員工纔會給你面子。

威信和權威並不是靠嚴厲的手段獲得的，而是來自員工發自內心的尊重;給員工面子，員工纔會給你面子。

說實話，老闆不好當，既要公正，還要當兩面派;既要威嚴，還要親民。有的時候在商貿公司中，老闆管得過嚴，什麼都按制度辦事也不行，那樣就沒有人情味兒了，也不符合中國特色的管理理念。所以在堅持制度的前提下，還要關注和關心員工，這樣老闆給員工面子，員工纔會給老闆面子。我們公司有很多從偏遠地區過來的員工，他們吃苦耐勞，很是節儉。有個安徽籍的員工就是這樣，一年到頭就穿公司給發的工裝，吃得也很簡單。在年底發福利的時候，我格外交代辦公室給他購買了兩套名牌服裝。過年回來之後，這個員工表現得更出色了。所以作爲老闆，每天在研究怎麼管人的時候，也要想想員工最需要的是什麼，給予他們最充分的尊重，你纔會有威信，因爲威信和權威並不是靠嚴厲的手段獲得的，而是來自員工發自內心的尊重。