一生用10億元也買不來的經商經驗 人生感悟

　　一生用10億元也買不來的經商經驗
　　
　　【銷售的境界】1、顧客要的不是便宜，要的是感覺佔了便宜；2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；3、沒有不對的客户，只有不夠好的服務；4、賣什麼不重要，重要的是怎麼賣；5、沒有最好的產品，只有最合適的產品；6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；7、成功不是因為快，而是因為有方法。
　　
　　【銷售之王喬.吉拉德的經驗】1、為每一次與客人約會做好準備；2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；3、穿着合適衣履；4、不抽煙，不噴古龍水，不説低俗笑話；5、用心聆聽；6、展示微笑；7、保持樂觀；8、緊記"馬上回電"；9、支持你所賣的產品；10、從每一項交易中學習。
　　
　　【優秀銷售的六大特點】1、80%的業績來自1-3個核心客户；2、跟客户的關係非常深，總是跟客户在一起；3、會專注於某個行業，對某一類客户瞭解非常深；4、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客户；5、在圈子裏很活躍，總能得到第一手信息；6、在非工作時間和客户在一起更多，因為更有效。
　　
　　【銷售之道】1、生客賣禮貌； 2、熟客賣熱情； 3、急客賣時間； 4、慢客賣耐心； 5、有錢賣尊貴； 6、沒錢賣實惠； 7、時髦賣時尚； 8、專業賣專業； 9、豪客賣仗義； 10、小氣賣利益。
　　
　　【銷售不跟蹤，最終一場空！】美國專業營銷人員協會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！ 如何做好跟蹤與互動? 1、特殊的跟蹤方式加深印象； 2、為互動找到漂亮藉口； 3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周； 4、每次跟蹤切勿流露出急切願望； 5、先賣自己，再賣觀念。
　　
　　【銷售人員必須要會回答的問題】銷售心理學中，站到客户的角度，客户都有以下幾個疑問：1、你是誰？2、你要跟我介紹什麼？3、你介紹的產品和服務對我有什麼好處？4、如何證明你介紹的是真實的？5、為什麼我要跟你買？6、為什麼我要現在跟你買？
　　
　　李嘉誠談銷售
　　
　　李嘉誠曾經説過“我一生最好的經商鍛鍊是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。
　　
　　很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。

　　
　　但在實際中很多人的銷售並不是很成功，營銷人員拼命的預約、講解、討好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。
　　
　　經常看見營銷人員見到客户就迫不及待的介紹產品、報價，恨不得馬上成交，聽着他的專家般講解，往往讓人感歎其銷售知識的匱乏，使得他的專業知識不能得到很好的發揮。
　　
　　銷售是有規律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售十招，和大家做一分享。
　　
　　第一招 銷售準備
　　
　　銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客户的瞭解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。
　　
　　第二招 調動情緒，就能調動一切
　　
　　良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不願意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客户時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客户，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什麼挫折，只要見到客户就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客户。
　　
　　因而在我們準備拜訪客户時，一定要將情緒調整到巔峯狀態。
　　
　　什麼叫巔峯狀態？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峯狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峯狀態。
　　
　　那麼我們怎麼才能把情緒調整巔峯狀態呢？怎樣才能掌控這種狀態呢？
　　
　　a)、憂慮時，想到最壞情況
　　
　　在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮並不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然後找出萬一失敗可能發生的最壞情況，並讓自己能夠接受，就OK。
　　

　　b)
　　
　　、煩惱時，知道安慰自我
　　
　　人的痛苦與快樂，並不是有客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態，情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什麼不能讓自己快樂起來呢？
　　
　　c)、沮喪時，可以引吭高歌
　　
　　作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經過錘鍊的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。
　　
　　第三招 建立信賴感
　　
　　一、共鳴。如果見到客户過早地講產品或者下屬見到上級急於表現自己的才能，信賴感就很難建立，你説的越多，信賴感就越難建立。比如客户上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好？在這時候，你怎麼回答都不對，説自己的好，他肯定説你自己誇自己，不可信！你説我們不瞭解對手的情況，那他就會説你連同行都不瞭解，不專業！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。
　　
　　如果掌握的好，跟客户的信賴感很快就可以建立起來，此時要儘可能從與產品無關的事入手，為什麼呢？説產品那是你的領域是你的專長，消費者心裏是一種防備狀態，你説得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵讚美開始。比如説在他家，你就可以問他説房子多少錢1平方米，您是做什麼工作的？我對您的專業很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不願回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以説：“您的皮膚真好，您是怎麼保養的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他説“以前用的是×××化粧品” ，你一定要對美容專業知識有所瞭解，同時要不斷的讚美，從而引導她多説。這就是共鳴。
　　
　　你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客户穿的是一樣衣服，那麼信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
　　
　　人和人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。
　　

　　二、節奏。作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎麼賣出去呀，其中很重要的一點就是跟着消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們説話的語速也要很快；對方是個説話很慢的人，你還很快，他就不知為什麼感覺極不舒服，信賴感怎麼也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。
　　
　　同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘了，客户不是行業專家。
　　
　　每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己説“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。
　　
　　同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這裏只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閲讀一些這方面的書籍。
　　
　　第四招 找到客户的問題所在
　　
　　因為信賴感建立起來後，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客户的問題所在，也就是他要解決什麼問題。
　　
　　比方你是賣空調的，就要了解客户買一台空調是要解決他的什麼問題：是他家的老空調壞了，由於它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客户從過去的舊房搬到現在的新房；還是客户過去沒有用過空調，現在要改善生活條件；還是小區是****空調，自家用着不太方便，現在要裝分體的；還是孩子結婚用……等等只有把問題找準了才能真正的替客户着想，幫助為客户找到他原本就有的需求。
　　
　　我們怎樣才能找到客户的問題所在呢？只有通過大量提問，才能瞭解客户到底想通過這次購買解決什麼問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。
　　
　　第五招 提出解決方案並塑造產品價值
　　
　　實際上這個時候，你已經可以決定給客户推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客户會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。
　　
　　在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客户，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你説的話他很容易聽得進去的。
　　
　　第六招 做競品分析
　　

　　我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，説起對手的情況就説不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客户和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出瞭解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。
　　
　　這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。
　　
　　這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品之後肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎麼樣？”，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
　　
　　第七招 解除疑慮 幫助客户下決心
　　
　　做完競品分析，客户是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買後會反悔的。
　　
　　錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不着急買，他多捂一天，覺得是自己的。不願意下購買決心，他肯定是有抗拒點。
　　
　　你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了----他説，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。
　　
　　例如，你問：“還有什麼需要考慮的嗎？”，他説：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題。”，他就會説，我愛人關心什麼問題，那麼再追問，一步一步追問下去。 抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。
　　
　　第八招 成交 踢好臨門一腳
　　
　　很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。
　　
　　成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。
　　
　　成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客户成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什麼變化都可能出現。
　　
　　什麼是封閉式提問呢？

　　
　　比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經給客户限定了一個範圍。
　　
　　學營銷的人，大都學過這麼一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規模相近，可賣雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發現，兩家老闆問客户的問題不一樣，一家採用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老闆問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。
　　
　　限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客户“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客户及時作出選擇，這是客户最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之後，你就千萬不要再説話了，眼睛看着他，等待……這時的關鍵就是問完之後別説話。
　　
　　第九招：作好售後服務
　　
　　人們往往認為，售後服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售後服務中很小很被動的一部分。真正的售後服務是人們購買了商品或服務之後，我們對他的延續服務。也就是我們在客户的使用過程中，為客户提供的諮詢服務，成為客户的顧問，解決客户在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客户。
　　
　　第十招 要求客户轉介紹
　　
　　人的分享是本能的，一旦客户確實認可了產品和服務，客户是很願意分享的。
　　
　　客户是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思説“幫我介紹幾户吧”，這個機會可能就丟失了。
　　
　　你可以直截了當給他説：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關係，別不好意思，為什麼呢？因為轉介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。
　　
　　轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎麼利用了，當一個客户轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客户終極的需求。
　　
　　這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。

　　
　　如果你喜歡銷售，那麼你一定要看，經典之作！
　　
　　本篇日誌因為威力太大，通常是都不敢公開的祕訣，如果你喜歡銷售，那麼你一定要看！
　　
　　隨着社會商業化程度地增加，銷售的觸覺已經延伸到了社會生活的各個角落。
　　
　　不只業務人員需要懂得銷售產品，獲得客户的認同，每個人都需要培養銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創意，如何獲得老闆的肯定？如果醫生不懂得銷售自己的專業，怎麼會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？
　　
　　接下來我要送給在座各位一句話：
　　
　　“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間”。
　　
　　※銷售過程中銷的是什麼答案：自己
　　
　　一、世界汽車銷售第一人喬.吉拉德説：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
　　
　　二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；
　　
　　三、產品與顧客之間有一個重要的橋樑；銷售人員本身；
　　
　　四、面對面銷售過程中，假如客户不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？
　　
　　五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來説，客户根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？
　　
　　六、讓自己看起來像一個好的產品。
　　
　　面對面之一
　　
　　◎為成功而打扮，為勝利而穿着。
　　
　　◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
　　
　　※銷售過程中售的是什麼？答案：觀念
　　
　　觀--價值觀，就是對顧客來説，重要還是不重要的需求。
　　
　　念--信念，客户認為的事實。
　　
　　一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
　　
　　二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、
　　
　　三、所以，在向客户推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
　　
　　四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。

　　
　　記住
　　
　　是客户掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；
　　
　　我們的工作是協助客户買到他認為最適合的。
　　
　　※買賣過程中買的是什麼？答案：感覺
　　
　　一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；
　　
　　二、感覺是一種看不見、摸不着的影響人們行為的關鍵因素；
　　
　　三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
　　
　　四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠户旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；
　　
　　五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
　　
　　在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到打開客户錢包“鑰匙”了。
　　
　　你認為，要怎樣才能把與客户見面的整個過程的感覺營造好？
　　
　　※買賣過程中賣的是什麼？答案：好處
　　
　　好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。
　　
　　一、客户永遠不會因為產品本身而購買，客户買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；
　　
　　二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；
　　
　　三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。
　　
　　所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客户會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裏，而且，還要跟我們説謝謝。
　　
　　※面對面銷售過程中客户心中在思考什麼？
　　
　　答案：面對面銷售過程中客户心中永恆不變的六大問句？
　　
　　一、你是誰？
　　
　　二、你要跟我談什麼？
　　
　　三、你談的事情對我有什麼好處？
　　
　　四、如何證明你講的是事實？
　　
　　五、為什麼我要跟你買？
　　
　　六、為什麼我要現在跟你買？

　　
　　這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識裏會這樣想。舉個例子來説：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什麼微笑着向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴説話的時候，他心裏想你要跟我談什麼？當你説話時他心裏在想，對我有什麼處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心裏就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最划算時，他心裏一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。
　　
　　因此，在拜訪你的客户之前，自己要把自己當客户，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客户會去購買他認為對自己最好最合適的。
　　
　　照片描述：亞洲頂尖名師齊聚一堂
　　
　　※售後在介紹產品時如何與競爭對手做比較
　　
　　一、不貶低對手
　　
　　1、你去貶低對手，有可能客户與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於説他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
　　
　　2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
　　
　　3、一説到對手就説別人不好，客户會認為你心虛或品質有問題。
　　
　　二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較
　　
　　俗話説，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。
　　
　　三、USP獨特賣點
　　
　　獨特賣點就是隻有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

　　
　　※服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關係着下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客户滿意呢？
　　
　　答案：你的服務能讓客户感動
　　
　　服務=關心關心就是服務
　　
　　可能有人會説銷售人員的關心是假的，有目的，如果他願意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是願意？
　　
　　一、讓客户感動的三種服務：
　　
　　1、主動幫助客户拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。
　　
　　2、誠懇關心客户及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
　　
　　3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客户會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客户是最有效的。
　　
　　二、服務的三個層次：
　　
　　1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客户認為你和你的公司還可以。
　　
　　2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客户認為你和你的公司很好。
　　
　　3、與銷售無關的服務：你都做到了，客户認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客户還把你當朋友。這樣的人情關係競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？
　　
　　三、服務的重要信念：
　　
　　1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。
　　
　　2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。
　　
　　四、結論：
　　
　　一張地圖，不論多麼詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶着它的主人在地面上移動半步……
　　
　　一個國家的法律，不論多麼公正，永遠不可能防止罪惡的發生……
　　
　　任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義！
　　
　　購買情緒曲線-購買信號
　　
　　電話行銷（二）
　　
　　據統計 ８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時間進行電話行銷，但只有２０％的人才能達到電話高手。

　　
　　流程圖
　　
　　預約→時常調查→找客户→服務老客户→目標要明確,我希望帶給客户的感覺→我沒空給客户的感覺→我的電話對客户的幫助→客户對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客户會買我的單→轉介紹。
　　
　　A：打電話的準備
　　
　　1.情緒的準備（顛峯狀態）
　　
　　2.形象的準備（對鏡子微笑）
　　
　　3.聲音的準備：（清晰/動聽/標準）
　　
　　4.工具的準備：（三色筆黑　藍　紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便籤紙,計算器）
　　
　　成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客户細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重複做，是成功銷售的關鍵．
　　
　　B：打電話的五個細節和要點：
　　
　　1．用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重複；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）
　　
　　2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘
　　
　　3．站起來打電話，站着就是一種説服力。配合肢體動作參與，潛意識學習
　　
　　4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（瞭解反饋建議及抱怨）
　　
　　5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的迴應對方
　　
　　C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈
　　
　　D：行銷的核心理念:
　　
　　愛上自己，愛上公司，愛上產品
　　
　　１．每一通來電都是有錢的來電
　　
　　２．電話是我們公司的公關形象代言人
　　
　　３．想打好電話首先要有強烈的自信心
　　
　　４．打好電話先要讚美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子
　　
　　５．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方
　　
　　６．電話行銷是一種心理學的遊戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中
　　
　　７．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好
　　
　　８．聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他

　　
　　９．廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一
　　
　　10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。
　　
　　E：電話中建立親和力的八種方法：
　　
　　1.讚美法則
　　
　　2.語言文字同步
　　
　　3.重複顧客講的
　　
　　4.使用顧客的口頭禪話
　　
　　5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的“但是”轉為“同時”
　　
　　6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通
　　
　　7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)
　　
　　8.幽默
　　
　　F：預約電話：
　　
　　（1）對客户的好處
　　
　　（2）明確時間地點
　　
　　（3）有什麼人蔘加
　　
　　（4）不要談細節
　　
　　G：用六個問題來設計我們的話術：
　　
　　1.我是誰？
　　
　　2.我要跟客户談什麼？
　　
　　3.我談的事情對客户有什麼好處
　　
　　4.拿什麼來證明我談的是真實的、正確的？
　　
　　5.顧客為什麼要買單？
　　
　　6.顧客為什麼要現在買單？
　　
　　E：行銷中專業用語説習慣用語：
　　
　　習慣用語：你的名字叫什麼？
　　
　　專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？
　　
　　習慣用語：你的問題確實嚴重
　　
　　專業用語：我這次比上次的情況好。
　　
　　習慣用語：問題是那個產品都賣完了
　　
　　專業表達：由於需求很高，我們暫時沒貨了。
　　
　　習慣用語：你沒必要擔心這次修後又壞
　　
　　專業表達：你這次修後儘管放心使用。
　　
　　習慣用語：你錯了，不是那樣的！
　　
　　專業表達：對不起我沒説清楚，但我想它運轉的方式有些不同。
　　
　　習慣用語：注意，你必須今天做好！
　　
　　專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。

　　
　　習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了
　　
　　專業表達：也許我説的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。
　　
　　習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍
　　
　　專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。
　　
　　服務營銷（三）
　　
　　服務三階段：售前，售中，售後。售前服務 > 售後服務
　　
　　服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。（服務=用心）
　　
　　服務的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。
　　
　　服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。
　　
　　A：顧客是什麼？
　　
　　1.顧客是我們企業的生命所在
　　
　　2.顧客是創造財富的源泉
　　
　　3.企業生存的基礎
　　
　　4.衣食行住的保障
　　
　　B：服務的重要**
　　
　　1.****使企業價值增加
　　
　　2.優質服務具有經濟的意義
　　
　　3.市場競爭的加劇（微利時代，高品質服務決定顧客的導向）
　　
　　C：服務的信念
　　
　　服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手段，銷售是目的
　　
　　a．假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞
　　
　　b．我是一個提供服務的人. 我提供服務品質，跟我生命品質、個人成就成正比
　　
　　c．我今天的收穫是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
　　
　　d．維護老客房的時間是開發新客户的1/6, 顧客因為需要才瞭解，因為服務在決定
　　
　　e．沒有服務不了的客户，只有不會服務的人。《功心為上》
　　
　　f．所有行業都是服務和人際關係
　　
　　D：用心服務讓客户感動的三種方法：
　　
　　1．主動幫助客户拓展他的業務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業務事業
　　
　　2．做與產品無關的服務：把常規性客户變成忠誠客户，變成朋友，終身朋友（感動的服務）
　　
　　3．誠懇地關心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關心）同時把客户變成我們的事業夥伴

　　
　　E：銷售跟單短信服務法則：
　　
　　1．善用工具（手機、商務電話、公司建立電腦短信平台…）
　　
　　2．羣發、分類發送、重要短信親自編送、轉發短信要改寫
　　
　　3．要因時因地因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發
　　
　　4．用心：個性化、生動化、差異化、讓客户一次性就記住你
　　
　　5．感性的寫、理性的發，新朋友24小時內發信息
　　
　　6．備用短信：a．成長激勵20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售後10條（對公司比較有價值意義）
　　
　　F：服務的五大好處：
　　
　　1． 增加客户的滿意度
　　
　　2． 增加客户的回頭率
　　
　　3． 更多地瞭解客户過去的需求，現在的需求
　　
　　4． 人際關係由量轉變為質變
　　
　　5． 擁有更多商機
　　
　　G：抗拒點解除的七大步驟：
　　
　　1．是否是決策者
　　
　　2．耐心傾聽完抗拒點
　　
　　3．先認同客户的抗拒點
　　
　　4．辨別真假抗拒點
　　
　　5．鎖定客户抗拒點
　　
　　6．得到客户的承若
　　
　　7．解除客户抗拒點
　　
　　如：
　　
　　鎖定抗拒點: 請問服務、品質、價錢哪一方面比較重要?
　　
　　取得的承諾 : 假如我們的品質可達到你的要求就可以馬上決定下來對嗎?
　　
　　反對意見的真假價錢：請問價錢是你唯一考慮的問題嗎；我相信服務和品質也很重要你同意嗎?
　　
　　教你怎樣跑客户
　　
　　業務是從市場上學出來的，不是從書裏學出來的 我曾收藏過一篇 一個老業務員的自白 的文章 拿出來和你分享下 希望對你有所幫助
　　
　　1、業務員和客户聊天的時候哪些話題不需要聊太多關於技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌，尤其必須每天閲讀報紙，瞭解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客户時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。
　　
　　2、關於業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決於他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱着個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客户應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客户，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作後還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以後有機會可以做老闆。

　　
　　3、關於業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能説會道，嘴裏能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶着煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心裏很自卑，説話都不流暢，更別説口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠裏一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客户也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過後就可以了。所以業務的辦公室在廠外。 關於找客户 做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以説是影響了業務員以後的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客户的問題，關於怎樣尋找目標客户。一般來説新業務員進到一個新公司後，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客户去拜訪了。