成功並不一定非要行動九步的散文

“我們只有做最好的自己，才能不斷地超越自我，這樣纔會不斷地取得成功。”By《做最好的自己》

週六，收到阿姨發來的《行動銷售》，並附帶叮囑“人生無處不銷售，仔細看看對你工作、生活都有很大幫助。”於是晚上回家花了將近3個多小時將長達54頁的文章全部看了一遍。這篇《行動銷售》主要就是講述一位很牛的銷售經理向一位銷售代表傳授“絕學”的過程，絕學的名字叫做行動銷售之“行動九步”，（度娘說：行動銷售由Sales Board集團總裁杜南·斯巴克斯創立的，是GE、IBM、美洲銀行等衆多“財富1000強”的首選銷售訓練項目），大概就是下面這個樣子。

我覺得裏面每個行動簡單翻譯一下就是這個意思。

行動1：承諾目標——去拜訪客戶要有目標，沒事別去閒聊浪費時間。

行動2：人際技巧——想辦法先把自己推銷出去，讓客戶對你認可。

行動3：巧妙提問——通過巧妙提問來識別有效需求，並充分調動客戶的情感需求。

行動4：達成共識——不僅要提供方案，而且要提供最好的方案，最好還要讓客戶有選擇。

行動5：贏銷企業——重點介紹本企業在行業內的優勢，爲什麼本企業最適合客戶。

行動6：贏銷產品——千萬不要堆砌資料，直接精準介紹客戶最感興趣的產品就可以了，沒人喜歡看100多頁的產品手冊。

行動7：要求承諾——銷售就是一個獲得承諾的過程，如果你走到了這一步不要求客戶承諾，你就不知道客戶對你“延遲迴復”或“異議回覆”的信息，銷售很可能因爲客戶尚存的疑慮而無法達成。

行動8：確認銷售——主要是防止客戶反悔，可以把制定實施計劃、規劃等後續事項作爲消除客戶最後一絲疑慮的“良方”。

行動9：銷售回顧——及時總結，走向卓越。

看完文章我就一直在想，一位銷售人員如果真的掌握了“行動九步”這種系統的銷售方法，會不會就像掌握了“獨孤九劍”的令狐沖一樣可以在自己的江湖中所向披靡？但不從事銷售工作的我無法實踐，所以只能用一個比較挑剔的客戶視角去講述一下自己的親身經歷。

2017年，在我的微信朋友圈共有5個人因爲自己重病或者父母重病藉助第三方平臺發起了衆籌，其中有博士、國企職員、公務員。也許正是身邊朋友的真實經歷觸動了我，從來不相信商業保險的我，開始萌生了給自己買份商業保險的念頭。而我性格上又是那種做事喜歡準備的人，所以在見保險經理或業務員之前，先在網上找各種買保險攻略，足足學習了3天。之後幾天，我在連續見了3位不同保險公司的業務員後，剛萌生買商業保險的念頭幾乎被打消，主要原因是我根本不信任這3位業務員。其中有2位我只要問稍微複雜的問題，他們不是需要拿手機查，就是需要打電話問公司，這讓我覺得很不專業；而另一位業務很熟，但是給我設計的保險方案很貴而且幾乎沒有調整的空間，這讓我覺得很不真誠。就在我要放棄購買的時候，機緣巧合通過朋友介紹認識了董姐姐，而之後發生的事情徹底刷新了我對保險從業人員的看法，下面就套用“行動九步”來講述一下事情的整個過程以及我的內心感受。

行動1：承諾目標——第一天通過加微信認識，董姐姐在瞭解我的具體需求後，發給我一張很詳細的l表格，需要填寫家庭組成、實際年齡、年均收入、從事職業、有無醫保、健康情況等各種信息；同時，解釋到由於每個人家庭情況不一樣，所以要具體分析後再有針對性地制定“性價比”最高的方案。

感受1：感覺董姐姐真的比那之前3個業務員專業很多，至少每款產品都是量身定做。

行動2：人際技巧——第二天，董姐姐把我拉進了一個微信羣，並單獨給我留言說她定期會免費給大家普及保險知識，讓我晚上有時間聽一下課程，希望我在深入瞭解相關知識後，再決定購買哪種類型。

感受2：當天晚上我回家把她講課的內容從頭到尾聽了一遍，全程沒有任何推銷產品的內容，就是純粹的保險知識科普，這時候我對董姐姐的專業水平有了進一步的認可。

行動3：巧妙提問——又過了幾天，在探討購買重疾險類型時，董姐姐先舉了消費型、返還型兩個例子，讓我自己選擇，之後又用對比的方法對兩種類型的優劣勢進行了深入分析，這讓我更加傾向於選擇消費型重疾險。

感受3：通過這番探討，我覺得自己對於購買保險的思路更加清晰，也充分接受了董姐姐的觀點。

行動4：達成共識——方案做好後，我們約在咖啡廳面談，董姐姐雖然知道我更傾向於純消費型的保險方案，但還是做了另外兩套返還型的方案，並如實對我講，她自己買的也是返還型，目前她所有的客戶中只有一個人能接受消費型保險的理念。同時，再次詢問了我的健康狀況，並讓我近期把體檢報告發給她再做一次覈對，既爲了順利投保也爲了萬一出險能做到理賠順暢。這裏，再講一個細節，本來她要付咖啡的錢，但是我提前付過了，所以臨走的時候她把隨身帶着的小禮物送給了我。

感受4：之前的3個業務員並沒有和我說過任何體檢報告的問題，也沒有和我說過身體有什麼樣的狀況需要如實申報，都是說保額不超過50萬不用體檢，直接投保就可以，其實這個是非常不專業、不負責的行爲。在這次交談後，我覺得董姐姐不但業務精通、情商高，還十分坦誠，我對於她的公司、產品都沒有了任何疑慮，除非自己不買保險，如果買我一定在她這買。

所以，“行動九步”僅走到第四步就提前結束了。

而在認識董姐姐這段時間裏，我對她又有了更加深入的瞭解。其實她從事保險行業只有1年的時間而已，最開始研究只是爲了給自己的2個寶寶買到性價比高的保險；她爲了更好地照顧2個寶寶還專門學習了小兒護理，並免費給微信羣裏的寶媽們提供小兒護理諮詢服務；她爲了更好地普及保險知識，在帶着2個寶寶的情況下還會每天堅持學習、備課；她經常感謝大家說，都是朋友們的支持才讓她這麼一個臉皮很薄又不會忽悠的人，可以用“純技術流”的方式去從事保險這個高淘汰率的行業，並且做出了一定成績……。常聽人說，“所有行業中最難做的是銷售，所有銷售中最難做的是保險銷售。”但是董姐姐就這樣，努力用自己的方式把別人見了就煩的保險銷售做成了“一股清流”。

寫到這裏，想到了阿姨說的那句“人生無處不銷售”，其實不管一個人從事什麼職業，當你在認真工作、生活並努力成爲更好的自己的時候，便已經成功地把自己營銷給了別人。這時，成功離你並沒有“九步之遙”，也許只有“一步之遙”！