如何制定工作計劃

光陰迅速，一眨眼就過去了，我們又將接觸新的知識，學習新的技能，積累新的經驗，此時此刻我們需要開始制定一個計劃。什麼樣的計劃纔是有效的呢？下面是小編幫大家整理的如何制定工作計劃，僅供參考，大家一起來看看吧。

上一階段我們的工作明顯受阻，那就是由於在開始做之前準備不善，只是具備的單一的物質材料，而沒有好的規劃來支撐整個進度的流程。所以經常是幹到一定程度之後就發現有很多地方的工作方法不妥，又沒有好的解決辦法，就只能重新返工，這就耽誤了進度。雖然有一些簡單的計劃，可是沒有擊中要點，致使計劃形同虛設，根本執行不下去。那麼如何制定工作計劃纔能有效呢，我覺得在於做計劃的人，他有沒有對我們做的工作做到充分認識。是否預見到在做的時候可能發生的情況，吸取以前的經驗才能把計劃給做好。

1、方向指導

要是我們一開始就用錯了工，朝着一個不正確的方向努力，肯定就只能得到一個錯誤的結果。再者如果不能找出要點，發現阻力可能會擊中出現的環節，變無法做出合理的處置方案。那麼就應弄清主要的流程環節，並考慮到一些將要出現的問題。

2、做好分析

沒有足夠多的瞭解就會使我們的設想缺乏可靠性，多數時候想出來的方案都是不適用於現實的。介於此就得在計劃當中加入根據考察資料得到出分析結果，並藉由這些結果爲參考，做一些實際的思考。就是不能脫離我們的流程，也不能違背環境的現實，這樣擬定出來的方法纔會有切實的作用。

3、層次分明

找到工作點和將要面臨的問題點，要把這些信息給劃分好優先順序，衡量好輕重關係。這樣就能知道該先搞什麼，在哪方面該多投入，哪裏要減少投入。合適該放緩進度，哪裏要加緊推進。雖然做這些考慮得花不少時間，可是比起盲目去幹帶來的阻滯，影響還是要小的太多了，那麼層次清晰就能改善效率。

樹立兩種意識

1、主人翁意識

主人翁意識在企業則表現在有歸屬感、有集體榮譽感，關心集體，關心企業的發展；不過分追求個人的利益，積極主動地爲企業的發展、生產管理出謀劃策，幹好工作。作爲公司的基層管理者，具有“企興我榮，企衰我恥”的意識。要有全局觀，要站在公司的角度看問題和工作，而不是僅僅關注本部門甚至個人利益。視工作爲事業，視事業爲己任，關心和愛護公司的一切，事事爲企業着想，處處爲企業效力。

2、責任意識：

身爲公司的基層管理者，應該具備責任意識，圍繞自己所在崗位上的工作，把如何完成工作、怎樣經營發展公司作爲每天需要思考的問題。領導團結員工，敢於負責，科學嚴謹地工作，在出色地完成工作的同時，不斷尋找和解決工作中問題，不斷創新，不斷提高產品、工作質量，挖掘潛力。

定位三種角色

1、管理者

對基層作業員工來說，基層管理者是直接領導、作業指導和作業評價者，是基層作業人員的幫助者和支持者，是班組的主心骨、帶頭人。

2、下屬和助手

基層管理者是其上級的下屬和助手，其天職就是協助上司工作。一方面必須遵照完成上級安排的工作，另一方面，爲上級出謀獻策。再次，工作上務必做到不可喧賓奪主。

3、同事

對本管理部門員工來說，基層管理者是同事、是朋友，是一個戰壕裏的戰友，不可高高在上。

具有四種能力

基層管理者不能原地踏步，工作和學習一樣重要，“逆水行舟，不進則退”。要調整自己的心態，“吾日三省吾身。”會反省，纔會有進步。通過反省自己，才能看清自己的長處和短處，發現問題，改正問題，不斷地“敲打”自己，提高自己的業務和管理能力等。基層管理者應至少有以下最基本的能力：懂技術、會管理、自控和約束能力、歸納和總結能力。

1、懂業務

基層管理者應熟練掌握所需的專業知識，行業的有關和法律法令、標準、規範，具有專業技能，是本專業的專家，能發現問題，找出問題的癥結，及時地採取對策、措施解決問題。

2、會管理

（1）、制定和執行制度能力

基層管理者能根據行業的有關和法律法令、標準、規範，管理原理、工具和方法，依據行業、企業的具體情況，適合生產和發展的需要，制定和執行管理制度。

（2）、計劃工作和目標管理的能力

基層管理者能根據本部門情況制定工作計劃草案，參與公司工作計劃制定工作，並能將上級下達工作計劃，制定具體工作計劃，運用目標管理等，提高員工的參與意識，將各指標和任務分解成員工的任務和目標，並不斷地進行改進和提升。

（3）、協調能力

基層管理者應有一定的溝通能力、應變能力，爲了工作，應熱情、謙虛、能言、善謀，能和各種的人打交道，能做員工思想工作，能解決內部員工的衝突，協調好內外各方面關係。

（4）、組織、授權能力

基層管理者能根據每個人的特點進行任務分配，知人善任、用人所長。基層管理者不能事必躬親，應根據情況，授權是給下屬鍛鍊、成長和表現的機會，充分調動和發揮班組成員的積極性、主動性，使部門運作達到1+1＞2的效果。

3、自控和約束能力

管理者的情緒不僅會影響自己的工作，還影響到下屬及其他部門的員工，基層管理者必須要有較強的情緒控制能力。要清醒、冷靜、理智地對待和處理事件，控制自己的情緒，避免出現情緒波動的狀況，約束自己不當或不良的行爲，做到自律。

4、歸納和總結能力

基層管理者要上情下達和下情上達。要善於總結經驗，善於提升管理水平，能準確地把工作等彙報給上級，能用簡潔的語言、簡明扼要地將複雜的事情歸納總結出來，讓員工便於有條理地去執行。

做好三項工作

基層管理者應正確運用權力，要擁有健康的心態和開闊的胸懷，和上司和睦相處，在上級領導下，帶好隊伍，建設好團隊，培養人才，樹立良好人形象，把自己培養成一個懂技術、會管理的複合型人才。

1、建設好團隊，培養人才

（1）、構築良好的信賴關係

基層管理者要多與員工交流，以之瞭解更多的情況，同時樹立尊重別人和謙虛的形象。對任何下屬的建議都該認真傾聽，對正確的應及時肯定，對不正確的，應肯定其工作態度，並中肯地解釋。要賞罰分明，要經常稱讚下屬，做到當着很多人的面稱讚下屬，對有過錯的員工，應依情采取不同的批評和處罰措施，一般不當着一個下屬的面批另一個下屬，切忌背後說一個下屬的不好。要時常關心下屬的生活，經常問寒問暖，尤其是在下屬的家人、親友遇到喜慶或危難時，要及時表示祝賀或支持。

（2）、樂觀地面對困難

工作上有困難時，基層管理者要樂觀地對待，做好員工的'工作，把困難做爲顯示和提高能力的機會，團結員工出主意、想辦法、定方案，竭心盡力解決困難，完成任務。對於失敗，應從容鎮定，和員工找原因，尋找解決方案，合力解決。面對困難或失敗，切不可，遲遲不能自我調整，埋怨這埋怨那，甚至對下屬發泄。

（3）、培養下屬

基層管理者應對員工展開業務指導，傳授必要的知識及方法，指出其不足之處，以此來提高他們的能力。依情給下屬授權，授權後要用人不疑，給他足夠的信任和寬鬆的環境，把權力下放給下屬，將責任放在自己肩上，讓下屬放開手腳，大膽工作。當工作進展不順利或做得不理想時，不要責怪下屬，還是要及時地給予指導。

2、樹立良好個人形象

（1）、言行一致重承諾

基層管理者要言行一致，不要輕易對下屬許諾，要說到做到，這對下屬有莫大的激勵。

（2）、勇於承擔責任

自己的錯誤不要推卸責任，下屬的錯誤是本人的部分，應勇於承擔。

（3）、不爭榮譽

基層管理者要，擁有支配權和領導權。不要有過分的虛榮心和表現欲。不要和下屬比長較短，把榮譽讓給下屬。應該幫助下屬完善，扶助其成長，一旦下屬工作有了成績，基層管理者有義務爲下屬請功和表彰，不要竊取下屬的成果。

3、和上司和睦相處

（1）、做好下情上達

經常向上司報告你的工作進展情況。對上司有問必答，而且清楚、客觀、準確。

（2）、當好助手和下級

作爲下屬，其天職就是協助上司工作，要維護上司的尊嚴，不可喧賓奪主。要多傾聽上司的看法和意見，瞭解上司的處境，在上司遇到困難和危難之時要伸出援助之手。對自己的業務主動提出改善計劃。遇到上司佈置任務，不要討價還價，要圓滿完成任務，在工作上力爭幹得比上司安排的更全面，結果比上司要求的還好。誠懇接受上司批評，有則改之，無則加勉。

（3）對錯誤不盲從

對於上司的一些不合適的決策，甚至很明顯的錯誤決斷，應及時向上司提出並尋求合理的建議，不可一味地盲從。若上司的一些不合適的決策已公開，可以迴避衆人私下找時機提出，在維護上司尊嚴的同時，儘量讓上司修正決策，進行妥善處理。即使上司一意孤行，你切不可率領下屬進行抵抗，應耐心地溝通和協調。

目標的確定：

我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內心對一項工作完成時所預期效果的描繪。業務員出訪一定要確立目標。一個好的目標，在銷售過程中應考慮兩個方面：

1、銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。

2、行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或諮詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。

客戶的選擇：

1、選擇客戶依據：應選擇那些在同行裏受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩定、市場拓展能力強、有穩定顧客羣的客戶。

2、客戶等級劃分的依據應根據客戶的資信狀況、經營規模、人員素質、倉儲能力、運輸能力、內部管理及組織機構及銷售網絡的覆蓋範圍，對客戶進行等級劃分。再根據公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列爲後序名單或順序名單。

3、M、A、N法則一般可以將準客戶劃分爲三級：

A級---最近交易的可能性最大；

B級---有交易的可能性，但還需要時間；

C級----依現狀尚難判斷。

判斷A級客戶的M、A、N法則如下：

M（MONEY）:即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經濟實力，不要貿然行爲。

A（AUTHORITY）：即你所極力說服的對象是否有購買的決定權，如果沒有決定權，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關鍵。

N（NEED）：即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權，你任何鼓動也無效。不過"需要"彈性很大。一般講，需求是可以創造的，普通的業務員是去適應需求，而專業的業務員職責不在於只顧客需要與否，而在於刺激和創造出顧客的需求，從而開發出其內心深處的消費慾望。

行動計劃的制定：

每個業務員都管理和控制着一個銷售區域。爲了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮並計劃行程，具體步驟如下：

1、客戶分類：可以依據客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級：

A級客戶：應安排在第一個星期出訪，相應的，每日裏也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。

B級客戶：多是安排在第二星期出訪，出於其數目較"A"級客戶多，每家的拜訪次數會相應減少；

C、D級客戶：應安排在第三個星期出訪。每四個星期應將你的精力集中於客戶服務（維修、技術與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。當然，銷售員也可以據實情安排ABCD客戶拜訪計劃，如每日、每週拜訪客戶中既有A、B級客戶，以有C、D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應當明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負責的區域內部分營業額。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰。

2、出訪頻率及形式：作爲銷售員，身負完成公司的銷售指標的任務，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應集中於那些"銷出"迅速，賬款回籠及時的客戶。因此，銷售員必須以定點巡迴的方式反覆多次地出訪這類客戶，以連續不斷客戶服務達成我們銷售目標的實現。在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應保持極高頻率和足夠數量的拜訪次數，以期用穩定的營業額連續的專業客戶服務令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。

3、增加出訪比率：每日出訪客戶的多少，會因業務員選擇的客戶等級不同而有所區別。根據權威資料統計，很多業務員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時。按照良好的計劃工作可以避免在區域內因縱橫交錯的拜訪而導致出訪時間不夠充分。因此，謹慎而周詳的計劃每日的工作可以增加出訪次數，也可以確保每次出記訪更有實效。最理想的是每日的出訪行程都預先訂下，且保證每次出訪安排都是最經濟、最有效的。

制定行動計劃的注意事項：

我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以，而是要因人而異。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面：

1、要有某些特別的提案。你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個"針對他而計劃好的某些特別的提案。"2、你不能光靠普通的商品說明。你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。這就是說，你必須具備?quot;訪問那個人的特殊理由"。即要清楚以下問題：

⑴、我要向他說（訴求）什麼？

⑵、我要說服他做什麼？

⑶、我打算採取什麼"方法"促其實現？

⑷、怎樣準備"訪問的理由"，這些"訪問理由"必須內容都不一樣。也許，你認爲這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業你只需花費15分鐘。別小看了這個作業。它會點燃你的鬥志，使你不斷產生各種銷售計劃。當你準備好這份特別銷售計劃後，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子裏想一下下這些事情：

1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產品感到滿意，並對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。

2、設想一下會發生的事情：

⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。

⑵、想象自己的產品、服務或建議的優越性，並想象如何運用這些優越性去滿足顧客的需要。

⑶、想象一個美好的結局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。

⑷、想象自己的願望也實現了，這就是在輕鬆的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。

成功邀約的五個法則：

推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關鍵的臺階呢？有經驗者爲此總結了五個法則，它可成爲行銷者的階梯。

1、電話邀約：該邀約方式適用於所發掘的對象，也就是潛在客戶。使用這種激勵方法要注意：拿起電話聽筒前，要精心做好準備，瞭解他上、下班的時間以及他的近況。要以興奮愉悅的心情打電話。跟對方約好時間和地點後，就應趕快結束談話。不要說出生意內容，以免產生誤會或反效果。

2、當面邀約：該邀約方式適用於故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閒話家常，敘敘舊，再言歸正傳。

3、強勢邀約：該邀約方式適用於久約不至的好友。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經營的生意，並要求他與你會面。

4、態度誠懇：無論你使用何種邀約方式，態度都應該是誠懇的，誠懇的態度會使顧客對你產生好感，增加對你的信任度。

5、口氣親切親切的口氣能愉悅人的身心。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。

制定自己的標準說法：

使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套"說法大要",且有數年推銷經驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種"模型。現在我們要研究的並不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個"模型"。這就要事先編好"說法的大要，在推銷上我們稱之?quot;標準說法"。把推銷時自己要說的話標準化，它的好處頗多。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運用的"標準說法"，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應答。在不斷重複使用同樣的話術時，多餘的部分就漸漸被刪減，最後成爲精簡有序的推銷說法。你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發生搪塞一時或是信口胡言的情況了。怎樣編造"標準說法"？

1、先寫出來再說。只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種"寫"的過程，原是在你腦裏如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個頭緒來。

2、把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關的書籍，將它做適度的修正。

3、練習

（1）、發出聲音，讀讀看。

（2）、利用錄音機，聽聽看。

（3）、實地使用，在訪問顧客之前，先預習幾次，然後實地使用看看再修正。

（4）、實地使用之後，對下列事項加以檢查：哪些地方不妥？能不能改得更好？顧客的反應如何？

訪前準備：

1、物品準備：含產品樣品、公司及產品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內容可以統稱爲拜訪包，訪前必須對拜訪包進行仔細檢查，以防遺漏必用物品。2、信息準備：主要爲客戶方面的信息，同時還包括競爭產品方面的信息，知已知彼，纔能有的放矢。

3、形象及心態準備：訪前一定要檢查和調整自身的形象與心態，形象和心態是拜訪質量的重要因素。

4、明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。

行銷時運用謀略技巧：

曾有人說過這樣一句話："如果你有權勢，就用權勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰勝對手；如果你既無權勢，又無金錢，那就得運用謀略。"謀略就是"出其不意，攻其不備。"也就是說，乘對方還沒有防備之時，發動進攻，行動出乎對方意料之外。商場如戰場，有謀者勝。推銷時不例外。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權無錢的條件下取得成功。

1、欲擒故縱謀略：欲擒故縱，"擒"是目的，"縱"是手段。怎樣運用這"縱"的手段呢？訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現出一種漫不經心的態度，就是說對能否向他推銷出商品表現得毫不在意。這種態度很能引起顧客的興趣。爲什麼會這樣呢？道理並不複雜。如果推銷員在推銷時並不認真推銷，顧客就會認爲行銷員推銷的商品市場前景看好，"皇帝的女兒不愁嫁，或者認爲推銷員怠慢自己。前一心理，會調動起他的購買慾；後一心理，會增強他的表現欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現自己作爲一名重要人物是怎樣被漫不經心的推銷員怠慢的。但不管什麼心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。這種謀略尤其適用於那些剛愎自用、自以爲是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。

2、激發情感謀略激發情感謀略，也可稱"激將謀略"。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發對方的某種情感，讓對方的情緒發生衝動，失去理智，在衝動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。比如，在美國某商店，一對夫婦對一隻鑽戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說?quot;有位總統夫人也是對這隻戒指愛不釋手，只因爲貴沒買"。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這隻昂貴的鑽戒，而且還得意非常。俗話說："勸將不如激將。"如果那位售貨員從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鑽戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因爲人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當他們聽說某總總統夫人也喜歡這枚鑽戒，但因爲太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發了出來。於是，售貨員便達到了目的。激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有侷限性，值得推銷員們注意：使用激將法要看準對象。激將法並不適用於任何人。