外貿公司工作總結

外貿公司工作總結

總結是指社會團體、企業單位和個人在自身的某一時期、某一項目或某些工作告一段落或者全部完成後進行回顧檢查、分析評價，從而肯定成績，得到經驗，找出差距，得出教訓和一些規律性認識的一種書面材料，他能夠提升我們的書面表達能力，是時候寫一份總結了。總結怎麼寫纔是正確的呢？下面是小編爲大家整理的外貿公司工作總結，僅供參考，大家一起來看看吧。

外貿公司工作總結1

在外貿公司工作，聽起來是一份很好的工作，我剛開始的也是這麼認爲的，可是在自己走上工作崗位後才感覺不是那麼回事，因爲外貿公司面臨着很多的困難，我也是在工作後感覺到了公司生存的壓力。雖然我工作的時間並不是太長，但是我知道了其中有很多的問題需要我們來解決，其中的苦楚也只有自己清楚了。

工作兩個月後，針對公司老闆提出的報價就是見光死，不能報價；我們有進出口權，什麼都可以賣等問題，我們作出如下工作總結。以下是總結出利用互聯網開拓業務幾個關鍵問題：因互聯網是在虛擬的空間上交談與結識，關鍵問題是做到與客戶互信互利，纔會有生意做。必須留意以下幾個方面：

一、公司經營產品及價格定位：

a。公司的主營產品，如果公司以小規模發展速度，公司的人力、物力、財力實務不雄厚情況下，公司必須經營銷售專一產品，方會盡快見到效果。面向更多的產品經營，戰線拉得太長，從前線業務到工廠搜索與售後跟進需一個完整體系與多位專業人士及專業知識來操控。

買家總會貨比三家，買家遠是專業的。作爲貿易公司最主要的優勢是提供優質的服務，如這點做不到，是無法贏得客戶信賴的。

報價並不是一個很簡單的活動，它是企業與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業出口量和前景。本行業內各個企業報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的產品質量和在國內同類產品屬於哪個水平面（高中低），自己的產品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經營產品及及產品優勢與核心競爭力。

b。報價表

公司以一定的數量爲基礎，提供一份產品價格表（pricelist）。此報價表上的數據是企業發展策略的一部分。因爲它決定了公司業務開拓的切入口。價格的定位也就將客戶進行了定位。不同的價格就會培養不同素質的客戶羣，也就決定了公司的發展方向，產品/服務策略，發展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單，實則要經過仔細和認真的推敲。

報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產品不要報高。因爲客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，並同時判斷你對產品的熟悉程度；如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。

摸清客戶動機及誠意再報價，以免成爲報價工具，浪費時間。外貿競爭異常急烈，以目前中國市場所見是供大於求，要想異軍突起，特別注意服務和經常學習，避免出錯。

二。公司（包括業務員）給客戶的信心及信譽度如何？

這是網絡開展客戶最首要的因素，即你的公司實力如何，產品況爭力怎樣，公司服務怎樣？信心和信譽是雙向的。解決方法：第三方認證（如付費會員）；網站及產品的豐富程度；業務員準確快捷的服務。（良好的與客溝通技巧）

客戶最想了解的是什麼：

1）你是不是做這個產品多時了。

2）你對產品瞭解多少。

3）你這個人的人品如何。

4）當然價格是否有競爭力是不可少的必要條件。

要做到以上4點你就必須做大量的資料搜索，收集，比較工作，在這個過程中要抓緊學習這類產品的專業知識。否則客戶會對你不放心。只有你能把該類產品講的很清楚，技術關鍵在那裏，質量如何控制，價格的定位爲什麼是這樣，原材料又是如何如何。客戶纔會對你放心和信任。取得客戶的信任——很重要啊！

客戶關注的幾個問題如溝通不好，決無下文。如產品的規格、技術參數、所達標準，價位，打算訂購的數量，做什麼品牌，該品牌在當地是否有影響力，和哪些企業有過生意往來，及做外貿時間長久等。

你的商貿語言及技巧如何（是否會產生誤解或含糊不清，業務人員的素質如何）？

對客戶的任何信息要及時響應並回復；對客戶的回覆不能簡單的一問一答，要儘可能全面、周到，但切不可囉嗦。郵件中語言盡顯專業性與針對性，否則失去繼續交談的機會。

想客人落單，需先交朋友和交換有價值的信息和意見。決大多數客戶都有自己較穩定的供應商，要想做出訂單，不能超之過急，超穩步跟進，功到自然成。

一般來講，從以下幾個方面入手來贏得客戶：

1、做好質量營銷。

2、樹立客戶至上服務意識。

3、強化與客戶的溝通。

4、增加客戶的經營價值。這就要求企業一方面通過改進產品、服務、人員和形象，提高產品的總價值；另一方面通過改善服務和促銷網絡系統，減少客戶購買產品的時間、體力和精力的消耗，以降低貨幣和非貨幣成本。從而來影響客戶的滿意度和雙方深入合作的可能性。

5、建立良好的客情關係。

6、做好創新。

以後的路還要怎麼走，我也不知道，但是我知道，只要自己不斷的努力，那麼迎來的就一定是很好的前景，雖然我知道在外貿公司工作並不是長久之計，但是目前供我選擇的餘地也不是很大了，所以我只有自己不斷的努力了，因爲自己還是要生活的。生活中有很多的事情來做，但是需要不斷的努力。這樣的我纔是更好的我，我會做到更好的！

外貿公司工作總結2

回首這一年的銷售歷程，我經歷許多沒有接觸的事物和事情；見識了很多從未見識過新鮮；似乎從一開始，新年帶來的一切都是新發展、新要求，擺在我的眼前，昂首隻能選擇前進。總體觀察，這一年對我取得長足進步；不論與客戶的談判，還是銷售經驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進步中。

理想中我的品牌戰略：首先，我司是專業生產汽車制動泵類配件，制動泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，儘量使用自己的品牌；其次，一些大型經銷商會堅持用他們自己的品牌結合我們的產品打入市場，但是我方仍應想方設法將xx品牌進入產品中；再者，品牌的打響是靠穩定的質量在市場的推廣而建立的，就好比國內大多數消費者認識的優質品牌仍以國外品牌爲主導，人們知道喝飲料首選什麼、什麼牌子，買運動鞋看的更多是什麼牌子，手機要買那個牌子，電器產品還是這個牌子的質量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作夥伴是日本的還是歐美的，由於那些名牌的質量優越，人們就會潛意識的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協採購外銷的規模在逐漸增大，針對外協產品我們應該杜絕用自己的品牌而影響自己xx品牌專業製造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠的戰略眼光；最後，對企業的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠效益。

隨着公司規模的不斷壯大、市場格局的深化穩定和產品技術含量的節節提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應是我們的首要問題；如今我們在美國設立分公司，緊接着我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是爲了贏取更多的市場份額和對當地以及周邊市場的有效管理；我們也不能忘記crm（客戶關係管理）的推動，有效地管理好每個區域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關係炙手可熱，我們要掌握產品優勢的主動權去獲取市場而非等客戶來找我們！

1、東歐地區：目前俄羅斯市場仍是空白，由於國家政策以及關稅、運費等問題，對於我們來說，如何進一步努力的降低產品成本來提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題；出現一點危機的市場是立陶宛，由於價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產生了分歧，若能在XX年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是XX年的銷售額有望達到18萬美元（卡瑪斯外協爲主）；東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然XX年跟我司貿易的客戶不如以往那麼多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產品在該地區取得更大發展；

2、西歐地區：意大利和德國市場在XX年發展穩定，希望通過新廠房的規模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額；英國市場目前只有一個客戶，但是由於助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經過XX年對西歐市場的瞭解，發現該市場要求質量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發新產品，市場的持續能力也不高；基於此，我個人認爲西歐地區市場策略，如何鎖定關鍵大客戶成了首要任務，比如說意大利的lpr，如果我們的產品能夠達到他們的性能要求，就應當全力配合客戶，從長遠利益角度考慮，率先佔領市場份額，然後推動價格的提升；

3、現行和客戶的聯繫過程是：前期談判工作（郵件交流、覈對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產品標識、付款方式的商定、訂單的生產） 下單前的待辦工作（包裝內盒、外箱嘜頭、內盒不乾膠內容） 生產中的聯絡（交貨期的反饋、與生產部的協調工作） 發貨前的聯絡（船公司的聯絡與船期的安排、物流的管理） 發貨後的聯絡（貨款的回籠問題、單據的郵寄或者銀行交單） 再次聯絡（新訂單的談判）；

4、非洲片區：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想；目前銷售區域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿易關係的有3家，XX年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因爲付款方式無法達成一致而取消大約30萬美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金；突尼斯客戶的貿易額也由去年的六千多增到一萬美金；隨着我司產品在市場的佈局成熟與質量的提高，堅信能在北非市場有更大份額；

5、南非片區：目前南非市場客戶共計5家，由代理xxx公司負責管理銷售區域，我司監督；目前主要區域在約翰內斯堡，然後在德班和開普敦各有一客戶；現行主導銷售產品是制動分泵；銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬餘美金；初步預計XX年銷售額達到28萬美金，並向30萬發出挑戰；

6、中東市場：XX年有貿易來往的中東客戶（阿聯酋、伊朗、以色列）共計11個客戶；XX年公司產品銷售額5萬餘美元，外協產品銷售額 12萬餘美元，在業績上都高於去年的產值；隨着伊朗市場的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產品進入該市場，同時爭取通過明年的展會或者拜訪，擴充日本車系列產品在中東迪拜以及周邊國家的市場份額；

7、客戶樣品：對於客戶所寄和給的新樣品，我認爲我司應該首先對其進行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數量、市場、利潤不是很理想，就立即放棄，過多精力的分散，其結果必定是得不償失。

外貿公司工作總結3

時間飛逝，還有一年就要告別大學生活了，即將踏入社會。我們知道隨着中國在國際貿易中地位的不斷上升，以及在我國加入世界貿易組織和全球化進一步發展的新形勢下，對於我們國貿專業的學生們來說，或對於作爲將來從事國際貿易方面業務的我們來說，去外貿公司實習對我們來說非常重要。這次學校給了我們一個很好的實習鍛鍊機會，就是讓我們在暑假期間去外貿公司進行實習。

短短的實習期已經結束，靜下心來回想這次實習真是感受頗深。我們知道實習是大學教育中一個極爲重要的實踐性環節，通過實習，可以使我們在實踐中接觸與本專業相關的一些實際工作，培養和鍛鍊我們綜合運用所學的基礎理論、基本技能和專業知識，去獨立分析和解決實際問題的能力，把理論和實踐結合起來，提高我們的實際動手能力，爲將來我們畢業後走上工作崗位打下一定的基礎。通過這段時間的學習，從無知到認知，到深入瞭解，漸漸地我喜歡上這個專業，讓我深刻的體會到學習的過程是最美的，在整個實習過程中，我每天都有很多的新的體會，新的想法。

回顧我的實習生活，感觸是很深的，收穫也是豐碩的。這次的實習，主要是跟有外貿公司有工作經驗的師傅們學習，通過看各種外貿定單、商業郵件、各種原始合同，讓我對於實際的外貿工作有了一個感性的認識，針對不懂的問題我會及時在網上查找，並將自己在書上所學的知識，與當天瞭解到、所學到的結合在一起，使我對外貿這個專業有了更加理性的認識和更深刻的體會。

通過這次的實習，我由第一天的拘謹，對什麼事情都充滿着好奇，轉而逐漸適應了這樣的生活，做事情按部就班，循序漸進。 這次的實習，讓我懂得了許多，知道了許多，大學文憑其實只是一塊敲門磚。進入工作單位後，大家都是從頭開始，凡事都要自己去摸索，沒有人會手把手教你。所以，我們有必要培養主動學習能力和創新能力，必須努力提高自身的綜合素質，適應時代的需要。雖說大學文憑只是一塊敲門磚，但是個人的綜合素質卻仍是你就業時的重要籌碼。首先是學習成績，用人單位認爲成績的好壞從一定程度上說明了你學習能力的強弱，所以，學習成績是他們非常看重的一點。因此，我們首先要學好自己的專業知識。其次，他們看重的就是就是我們的社會實踐能力。這一點就要看我們平時的實際動手及操作能力。經過這段時間的實習，我主要有以下幾點感想：

第一，要有堅持不懈的精神

作爲在校生，我們不管到哪家公司，一開始都不會立刻給工作我們做，一般都是先讓我們熟悉公司的工作環境，時間短的要幾天，時間長的要幾周，或更長的時間，在這段時間裏很多人會覺得很無聊，沒事可做，便會產生離開的念頭，在這個時候我們一定要堅持，不能輕易放棄。

第二，要勤勞，任勞任怨

我們到公司去實習，由於我們不是正式職員，所以公司多數是把我們當學生看待。公司在這個期間一般不會給我們什麼重要的工作去做，可又不想讓我們閒着，因此，他們會交給我們一些比較簡單的工作。與此同時，我們應該自己主動找一些事情來做，從小事做起，剛開始也只有這樣。這樣公司的同事纔會更快地接受你，領導纔會喜歡你，接下來纔會讓你做一些相對比較重要的工作。

第三，要虛心學習，不恥下問

在工作過程中，我們肯定會碰到很多的問題，有很多是我們所不懂的，不懂的東西我們就要虛心向同事請教，當別人教我們知識的時候，我們也應該虛心地接受。 同時，我們也不要怕犯錯。每一個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯了不要緊，重要的是知錯能改。

第四，要確立明確的目標，並端正自己的態度

平時，我們不管做什麼事，都要明確自己的目標，就像我們到公司工作以後，要知道自己能否勝任這份工作，關鍵是看你自己對待工作的態度，態度對了，即使自己以前沒學過的知識也可以在工作中逐漸的掌握。因此，要樹立正確的目標，在實現目標的過程中一定要多看別人怎樣做，多聽別人怎樣說，多想自己應該怎樣做，然後自己親自動手去多做。只有這樣我們才能把事情做好。

通過本次的實習，我還發現自己以前學習中所出現的一些薄弱環節，併爲今後的學習指明瞭方向，同時也會爲將來的工作打下一個良好的基礎。之前，每次填單總是填不完整，而且會出現很多的小錯誤，經過這次的訓練，我已經可以比較正確的填制一些必要的單據。雖然我們還未真正參與到業務中，只是做一些簡單的工作，如填單，但這次的實習爲我們提供了一個很好的鍛鍊機會，使我們及早了解一些相關知識以便以後運用到以後的業務中去。通過這次的實習，我們可以熟練掌握實物的基本流程，同時讓我懂得只有通過刻苦的學習，加強對業務知識的熟練掌握程度，在現實的工作中才會得心應手，應對自如。

總體來說，這次實習不僅僅是鍛鍊了我在貿易操作方面的一些技能，同時，經過這次實習，我還從中學到了很多課本上所沒有提及的知識，還有就是在就業心態上我也有很大的改變，以前我總想找一份適合自己愛好，並且專業對口的工作。可現在我們都知道找工作很難，要專業對口更難，很多東西我們初到社會才接觸、才學習。所以我現在要建立起先就業再擇業的就業觀。應儘快學會在社會上獨立，敢於參加與社會競爭，敢於承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。總的來說，作爲一個快要畢業的大學生，無論是在今後的工作或是生活中，實習都將成爲我人生中一筆重要的資本。

外貿公司工作總結4

20xx年是不平凡的一年，這一年有太多的大事件……

20xx年，對我亦是不平凡的一年。我收穫了真命天子——從徹夜不眠到溫馨浪漫，從兩手相挽到柴米油鹽，從熱血澎湃到腳踏實地，從彼此愛戀到訂婚許願。兩個心靈永遠都會保留個中細節，成爲感情的基石。

一年來，我更趨於成熟，挑剔的目光漸漸寬容，因此我收穫了愛情，也收穫了的朋友和的快樂！記得一個同學說過“敞開心扉，讓陽光進來”。是的，陽光是不會親睞於關閉的心窗。

一年來，老朋友的關係依舊那樣鐵。在某個溫馨的瞬間，在某個不眠之夜，在某個雨天的窗前，我們這些年輕人也會感悟一些東西、感嘆一些回憶。一些一直聯繫的、還有畢業後未曾聯繫的朋友們，我都會想起你們。前段時間看《非城勿擾》時淚水悄悄滑過臉龐，劇中主人公葛優說：“錢對我來說不算事兒，就是缺朋友。最好的那幾個都各奔東西了，有時真想你們，心裏感覺特別孤獨。”相信每個人聽到這句話有所感觸，都會隨着鄔桑的啜泣而動容。

看到父母有些蹣跚的步伐和斑白的雙鬢，這也成爲了我們奮鬥的目標之一。一定要讓老人儘快享受天倫之樂，沒事給他們報旅遊團，四位老人一起遊山玩水、走進自然。

20xx年是部分外貿行業的冬天，但是我們外貿部的三員干將卻創造了公司以往多少老員工未曾創造過的價值。由此我深深地體會到：在友誼基礎上的合作有時能起到事半功倍的效果！

我們的學校從單一經營成人高考，逐漸增加會計培訓、職稱培訓，同時我們還要在這一年裏涉足少兒英語項目，將清華少兒英語的課程引入濟南併發揚光大。創業的艱辛是可以預見的，但是這更增加了我們的鬥志。工作中的困難也是可以想到的，這一切必將成爲走向成功道路上一個個難忘的回憶。個人的成長事業的發展，離不開朋友的幫助。新的一年裏希望能夠結識的好友，更希望親愛的故友能夠多交往常聯繫。生活事業中彼此提供的幫助。

最後，希望所有的朋友們20xx年財源滾滾，事業、愛情雙豐收！

外貿公司工作總結5

尊敬的集團領導與直屬企業領導：

鄉企就是一家農業外貿公司，靠特種經營吃飯，有獨佔的市場生存空間，狀態水平也就是溫飽型，與中牧、錙柴、中水這些具產業優勢的大企業沒法比，所以鄉企有自己的幹法、活法，近年來能夠有較快的發展，是集團的領導、集團的支持，再加上埋頭苦幹，關起門來搞精細化管理，把項目做精、做專、做細、做到極致，拼出來那麼一點點成果，我們的目標很現實，就是把鄉企建設成具核心競爭力卓越的小公司，在農業國際貿易領域發展特色經營、特種經營，發揮比較優勢，拽掉競爭對手，以小搏大，幹成事業幹出影響力來，爲集團整體事業的發展做貢獻。

　　一、上半年經營及資產狀況

截止6月底，營業收入突破3個億，同比增長80%；利潤總額1490萬，同比增長200%；預繳企業所得稅費390萬。

實現的主營產品：農用塑料8000噸，黃麻5000噸，食品添加劑3500噸，木材3000立方米，羊毛3000噸，紡織印染料220噸，芝麻1500噸，凍魚1噸，皮革66,000平方英尺；操作招標項目26個，招標額超過1個億，簽訂農業儀器設備進口合同200單；實現進口付匯6000萬美元，出口結匯200萬美元。

資產總額5億7，較年初增加6000萬，負債總額4億6，較年初增加4,900萬；預收賬款1億9,較年初增加2700萬,預付賬款1億3，較年初增加4200萬，貨幣及票據2億3，較年初增加4500萬，存貨1億7，較年初增加5200萬，應付賬款1億8，較年初增加8000萬，其他應付款6500萬，較年初減少4000萬，所有者權益1億零8，較年初增加10萬，是稅後淨利潤，貨幣及票據、預收、預付、應付賬款及存貨增長的主要原因就是經營業務穩步增長。

　　二、抓防控體系建設避風險

目前鄉企的小日子過的還可以，增長也比較快，這是我們實實在在幹出來的，面對經濟危機作爲農業外貿公司，我們所遇到的困難大家可想而知我不講了，僅彙報我們一些成型的做法：鄉企經營管理的核心工作、中心工作、重中之重，就是抓防控避風險，這是推動鄉企和諧穩定發展最強有力的抓手，強化風險意識，擺正危機、風險、增長與追求效益的關係，是我們對日常經營管理工作最基本的要求，不管是什麼業務，不講風險防控，你就別做，有風險隱患，多好的預期收益我們也不眼紅，鄉企的董事會和經營班子在應對危機中，堅持推行逆勢而爲，穩中取利的經營策略，這就使得鄉企在危機的環境中，開創了穩步增長的局面，獲得了較正常形勢下還要好的發展機遇，我們預計今年實現20%的增長是完全可能的。

鄉企抓防控體系建設核心是五個把控要點：

（一）制度建設要與時俱進

我們有自己的企業管理手冊，規章制度體系完備，全面覆蓋經營管理的各個運營環節和層面，鄉企制度體系的建設是花了大價錢的，我們所犯的錯誤上交的學費是上了億的，取得的制度建設成果就顯得非常的沉重與寶貴，是鄉企幾屆班子經驗和教訓的總結，是鄉企近三十年企業文化的積澱，我們堅持奉行那些具鄉企特色的鋼性原則和制度，而且行之有效。如：外貿業務管理系統操作規範、合同管理辦法、保證金制度、嚴禁賒銷經營的規定、庫存盤點管理辦法、資金雙向計息管理辦法、往來帳款管理辦法等等，這些都是鄉企防控風險的重要措施和手段，另外我們隨時根據企業經營管理形勢的變化對需要調整的防控環節的制度做不斷的修訂和補充，每年都有新制度出臺和舊制度的廢止，使我們的制度體系長期處在變動狀態，既堵也防，既控也疏，常變常新，與時俱進。這樣做的效果是，每一次制度的調整變動，就給全體幹部職工上一堂警示課，敲一次警鐘，大家的弦總是繃着的，我們的職工會象賊盯錢包似的盯市場風險、盯經營風險，慧眼如炬，這是硬功夫，鄉企只賺不賠靠的就是這種硬功夫。

（二）防控理念要現實有效

鄉企奉行的防控理念是：風險控制第一，追求效益第二，規模擴張第三。企業生存是第一位的，第二層次是溫飽，第三層次纔是發展和麪子，這同人的需求層次是相同的，這種梯次序列是不能改變的，我們的防控理念是有主客觀依據的。鄉企主業運營風險主要在三個方面：有政策風險-鄉企的主業就是在作政策，從政策扶持中取利。所以鄉企對政策變動特別敏感，就是爲了抓政策機遇，鑽空子搞拼逢，因爲扶持政策是有盈利餘地的，我們的經營就是把盈利餘地最大限度地留在鄉企，追求這種機會利益的最大化，我們就是一手抓爲執行政策服務，多困難我們也要執行政策，也得把事情辦了，在商務部我們有些項目就是賠錢的，賠錢也得幹，而且得幹好，另一隻手得空就撈錢，兩手抓兩不誤，既有名又有利。再有市場風險-鄉企把主業設定在涉農服務，就決定了經營項目的微利局面，只能求穩，沒有暴利，掌控不好就是虧損，所以在主業經營上，鄉企的防控理念定位在風險、效益、規模梯次掌控序列。在探索主業發展問題上我們一直遵循集團劉董事長對我們的教誨：政策取向不利的不搞，民營個體競爭的不搞，沒有準入門檻和高新技術含量的不搞，遵循這樣的原則謀主業發展，就使我們具備了企業的核心競爭力，具有了長遠發展前景，民營企業個體戶，我不管你多靈活、多有本事，我跟你不在一個經營層面，你沒資格同我競爭，你只能是我的下游市場，是我客戶網絡的終端，是我實現利益的搬手。有時候我們確實也要用搬手，孟加拉進的皮子，品質差，大企業沒人要，賣個體戶重新加工，搞點低檔劣質產品，老百姓一樣用，反正鄉企把錢是掙了。第三道德風險-共同的價值觀和發展理念是企業文化的精髓，也是企業防範風險的精神屏障。企業的道德風險源於幹部隊伍，解決問題也靠幹部隊伍，更新防控理念、構建防控體系、完善手段制約，從根上講都要靠人，靠隊伍，職業操守出了問題，防控體系就失效了，所以幹部隊伍的品質和道德修養決定了企業風險防控體系的綜合水平，幹部隊伍道德建設就是在締造軟系統，軟系統是一道無形的精神屏障，是鎖定和消除企業運營風險提高防控能力的最高境界。

（三）防控手段要現代化

鄉企的經驗，企業風險的防控職能要設在權力機構，要掌控的住。爲有效提升防控能力，我們把貿管職能歸入財務部統一管理，經營業務審批、外貿合同、代理協議製備、開證申請、對外支付審批等相關手續通過網絡在線以標準制式完成，整個業務流程與資金運轉相匹配，資金不到位，審批程序中止，一句話，不守規矩就沒辦法操作業務。

在技術操作層面，爲了根除部門割據、暗箱操作、資源封鎖、管理失控的弊端，我們重點抓了規範操作和管控手段創新，推行了外貿業務管理系統，製備了標準合同文本和規範的業務操作流程，項目預算、經營方式、產品客戶資源、授信分配、資金成本、合同及審批憑單全部進入貿管數據庫，實現了資金流向、業務流轉、合同單證與財務帳目的銜接，合同章、業務章歸口貿管，用印權力由財務部掌控，提高了監督和控制力。現代化的防控手段實現了我們夢昧以求的管控目標，我們稱之爲鄉企外貿業務管理的陽光工程。

（四）把緊現金流捂住錢袋子

新的經營理念對企業運營狀態評估，第一要看現金流，第二是盈利能力，第三是市場佔有率。因此，現金流已成爲現代企業運營的血脈，是企業生命力的標誌。鄉企財務和經營部門對企業運營風險的防控，最核心的部分就是現金流，我們通過搭建外貿業務管理網絡平臺，增加了動態監控的節點，根據業務進程分階段把控現金流，企業管理分三個層面進行防控（公司領導、財務與貿管、經營部門），把合同要件、單證和現金流有機地結合在一起，同時通過對貨權的嚴防死守，保證了財務運營與資產運營的雙重安全。坦白的講，我在鄉企平時管的事情不多，就是盯授信、盯現金流，進來的錢一般不管，一見錢出去了就眼紅，發生墊款的業務，必須由我和肖宏審批，雖然公司掌控着貨權，那款也必須在限定的限內收回併到我們兩這消帳，不然沒完，在現實操作中我們把掌控現金流當做了日常經營管理工作中的頭等大事。

（五）嚴格把握鋼性原則

事前預防是規避風險最有效的辦法，所以爲有效防控風險，企業必須嚴格執行特有的一些鋼性制度原則，這種原則任何人在任何情況下都不能改變。比如鄉企制定了對外投資擔保管理辦法，規定對外投資、對外擔保都是禁止的，與主業相關的投資，也實行董事會一票否決，代理進口對外開信用證必須收保證金，不管什麼情況不收都不行，你不然就別做，市場風險不可控的實行全額保證金制度，在貨權管理方面必須執行款到發貨規定，全部經營業務都嚴禁賒銷，決不放貨，這條原則在鄉企誰都不能破。

鄉企通過對上述五個方面的嚴格把控，保證了企業的運營安全。

　　三、抓穩定保增長兩手都要硬

鄉企逆勢增長的局面打開了，風險增大了，責任壓力也跟上來了，在危機環境中求增長困難是可想而知，即使這樣我們也決不退縮，還得搞創新、謀突破，因爲維持是維持不住的，我們總講不進則退，維持的結果二三年以後就沒利潤了，所以我們是一心撲在發展上，要時不時地搞出掙錢的新項目來，我們最爲關注的就是研究政策、鑽營市場，如果我們只忙着現有的項目掙點吃飯的錢，不謀長遠發展，將來一定是沒飯吃。

（一）要在變中求進

從現在開始，鄉企的做事風格要改變，目標也要改變，我們要設定有創造性的戰略發展目標，決不能守在%的增長上，這是集團對我們最低限度的要求，所以我們要儘快設定主業建設發展的戰略構想。我們現在已經具備了很好的發展基礎，要謀大事，要搞新題材新項目，搞具有成長性的項目開發，除政策性資源外，我們還要安排精力，好好做市場，我們要逐步將市場型項目培育起來，做成規模和體系。近年來我們的觀念和做爲有些保守了，那種不要命勇於拼搏的精神頭沒了，根源就是現在有湯喝了，沒有緊迫感沒有生存的壓力了。

加強主業建設考慮長遠發展，我們已經有初步的想法了，配套農業外貿主業建設，增設倉儲環節，產業鏈條就完整了，就是在我們自己天津的地盤上建倉庫，投個千把萬搞2-3萬平米，即保住了地權又斷了地方政府的念想，還能享受到投資免稅政策，本身還有收益，還能爲鄉企的自營業務創造更大的利潤空間，倉儲加貿易就是大流通，我們就齊活了。當然這事得集團同意了我們才幹，我們還想用這個項目找個由頭套點國家的錢，進一步擴充鄉企的資本金。

經濟危機市場蕭條，並沒有把我們的職工逼急了，我們的骨幹還沒上竄下跳，我們的職工還沒有心神不定，這不是好事，說明壓力不夠，我們的制度措施還沒有觸及到大家的利害神經，如果我們真鬆了勁，鄉企就往下掉了，業績沒了就該邊緣化了。所以，我們有壓力、有緊迫感，我們確實應該想想個億的`銷售和5000萬利潤這樣的目標和方向，面對集團整體快速的發展形勢，我們要振奮起來，衝起來，要跟上集團改革發展的步伐，全力以赴做強做大核心主業，做出規模做出影響力來，我們必須通過自身的努力，靠業績來確立我們在集團主業建設中的位置。

（二）要藉機生“蛋“

現在市場亂了，下一步是重新洗牌，現在已經見到苗頭了。新客戶，新單子開始上來了，我看鄉企的機會來了，抓機遇鑽空子是我們的強項，我們的信心緣於鄉企有在困境中掘起，有着豐富經歷、經驗的幹部隊伍，這是鄉企最寶貴的財富，是鄉企在危機中幹成事業的基礎。在新形勢面前，我們也需要補課，補什麼，補主業建設創新，補項目資源開發，補經營業務的成長性，我們要投入精力，找準方向，象狼羣一樣地撲向市場，最大限度地爭取政策資源、搶奪市場份額，攫取機會效益，過了這個村就沒這個店了。

鄉企的優勢：我們有授信，我們有資金，我們有誠信，我們守規矩，市場空出來了，客戶就上門了，亂中求治，這時候客戶就看好我們了，因爲與我們合作安全，這是最重要的。所以，鄉企要借危機擴市場，開拓新領域，網羅更廣泛的客戶羣，建立起我們穩固的農業國際貿易的經營體系。我們要緊盯對鄉企成長有利的因素和機會，說白了就是逮投機的機會，越是在動盪的時候，撈錢、撈項目的空檔就有了。鄉企就是要講投機，但決不是賭市場，而認認真真地摸政策走向、找政策利好、抓市場空檔，空手套白狼，不冒險、不妄想，不盲目擴張，不犯暈也不當冤大頭。

（三）抓穩定保增長

下半年鄉企將面臨更多新的挑戰，政策走勢帶動的經濟回暖體現到我們的經營項目上不一定是利好，目前三項主業效益增長都遇到了一些現實困難，我們的班子對當前的形勢已經有了清醒的認識，已經感到來自各方面的壓力，從全局考慮出發，我們將堅持既定方略，在和諧中謀發展，在穩定中求突破，要堅定不移抓穩定保增長，全心全意謀和諧促發展，鄉企就是要在危機的困境中創造出穩定增長的奇蹟。

當前，國際貿易局面混亂，機遇與風險同在。我們決不能得意於現在已有的一點點成績，如果我們一忘形，風險就冒出來了。這幾天我就有感覺，好象大生意、大單都找上來了，我們防控風險的警惕決不能放鬆，不能見機會就抓就上，這些機會也可能是陷阱，今年下半年到年底，不論是授信還是資金，都有可能再次出現重大狀況，我們一定要把握好了，不要幹超出鄉企實力的事。有鑑於此，我們將把經營管理工作的重心轉向修煉內功，通過內部盤整緊跟形勢，先磨好刀再砍柴，既不蟄伏也不盲動，而是有充分準備的擇機而動，既謀增長更保穩定。我們主張鄉企的增長一定是在現有資產規模的基礎上的合理增長，增長水平一定要與所有者權益總量相匹配，與我們幹部隊伍建設的成果相匹配。

外貿公司工作總結6

我在我們公司的行政人事崗位上面，已經工作了有五年了，對待這一份工作可以說是得心應手了，也從來沒有讓公司對我的工作感到失望過。今年公司開設了分公司，公司領導看到了我的成績，決定給我肩上增加擔子，讓我到新開的分公司擔任行政部人事經理！在這裏我要感謝公司的信任和栽培，給了我跟多的學習機會！這一年，我從公司總部搬到了分公司，從一名普通員工，成爲了一名經理，任務重了，責任自然也就大了。這一年，我在給我同事的幫助下，做好了行政人事的工作，得到了領導的認可！現在我將我這一年在分公司的工作，總結匯報如下！

xx市是一座內輪城市，不過因爲瀕臨江河，所以水上運輸業同樣十分發達，是內陸城市的一個重要的通商口岸。我們公司主要是從事外貿的，這幾年發展還不錯，所以決定開設分公司，地址就設立在xx市。到了分公司，我們從總部過來的總共就四個人，分公司老闆、我四個人，全都是各個部門的管理人員，可以說這個新公司，全是管理，沒有一個員工，一窮二百，所有的都需要從頭開始。

大家各司其職，爲這新公司的未來而努力着，我這個行政人事經理，自然最主要的工作就是爲公司招聘足夠的員工，改變這個光桿司令的尷尬局面。因爲我們都是別的城市搬過來的，所以人生地不熟，招聘渠道只能從各大網絡招聘渠道和當地的人才市場下手。我在各個地方發佈招聘信息後，就通過自己的人脈網絡，問大家有沒有人才推薦。一切都弄好後，就只能等了。後來，通過在這些渠道，招聘到了幾個人，工作也能夠進行初步地運轉了。通過一名公司的一名實習學生，我們知道了他們學校這段時間在弄校園招聘，我就主動聯繫到了學校的領導，進入到了學校的招聘會，招到了不少的員工。

除此之外，我還一直在做公司制度的建設工作。專門公司採購了員工打卡機，每一天上下班都需要清倒打卡，記錄員工的簽到情況。根據總公司的規章制度，結合我們當前分公司的實際情況，制定了我們公司的考覈制度，以及各項規定。考慮到我們公司的發展目標，我還制定了員工的培訓計劃，我們需要的是長遠發展的，員工的工作能力自然要好，所以我與總公司那邊商量，這一年裏面安排了員工去公佈培訓學習三次。以及通過同行業的介紹邀請，經常安排自己和員工過去聽講座學習。

這一年裏面，因爲是初步接觸管理，所以也鬧出了不少問題。比如在之前招聘的時候，一位朋友介紹過來面試的，通過了面試，可是因爲我們還沒有招夠人，所以工作一直沒有開展，所以很長時間沒有通知他過來上班，他就自己在找了其他的工作。這是我一直記在心裏，沒有做好的地方。

接下來的一年，許多的實習學生可能要回去答辯，我需要注意這一快，在不影響公司工作的情況下，合理安排他們回去進行答辯。

外貿公司工作總結7

時刻飛逝，不知不覺來到公司已經半年了，就快到過年的時候了。記得剛來的時候，由於經驗的缺乏，是即興奮又擔心。最初是抱着學習和鍛鍊的態度來到那裏的。半年下來，覺得自己學到了很多，也進步了很多，在生活和工作上都有了一個全新的體驗。雖然沒有什麼大的貢獻，但也算經歷了一段不平凡的考驗。在此，當然首先十分感謝公司給我這個機會，讓我在工作中不斷地學習，不斷地進步，慢慢提升自身的素質，同時也十分感謝大家在這段時刻對我的幫忙。

走出學校，步入社會工作後，發現一切都比在學校的時候正規化，每一天要準時上下班，每一天要對着電腦坐一整天，此刻的業務員離不開電腦，起先有點不適應，但慢慢地狀態也就調整過來了。首先，先總結一下我半年來的工作狀況。這半年來我主要是做以下這些事，最主要的當然還是負責網絡發佈這一塊。記得剛來時不懂得如何發佈，經過這段時刻的發佈，慢慢地有了新的體會，知道如何提升自己公司產品的曝光率。當然也會每一天及時地更新我們公司的產品信息，並不定期地將一些新的產品發佈到網站上去，充實我們的產品信息。半年下來，雖然並沒有什麼實質性的客戶，但也會在一些免費網站上收到一些詢盤，可見功夫並沒有白費。因此以後還是會繼續發奮維護這些b2b網站。其次是對產品的瞭解。記得剛來時經常會下到生產車間瞭解設備，爲此主管也爲了讓我們儘快對產品有一個大致的瞭解，讓我們每週瞭解一臺設備，彼此之間互相交流。此刻我對公司的主營產品已經有了一個比較全面的瞭解。當然我們知道這還遠遠不夠，我今後必須要發奮去了解更多的產品，個性是其他廠家的。除此之外，平常我也會處理一些詢盤。主管會將一些在阿里巴巴網站收到的詢盤分配給我處理。當然我也會及時處理，對信件及時作出回覆，但大部份都杳

無音信，可能大部分人都經歷過相同的事情。很多發出去的信件都得不到回覆，即使部分報了價，但最終成交的可能性也微乎及微。即使是這樣，也要對每份詢盤做出及時回覆以給客戶留一個好印象。都說做業務員要有耐心，要有恆心，大概就是體此刻那裏吧。半年下來，雖然還未接到單子，但總體而言對外（內）貿流程也有了必須的瞭解。客戶詢盤——報價——得到訂單，簽訂合同——公司內部下單投料——生產部生產設備——發貨——調試——售後服務，每一個環節都至關重要。

當然半年下來也有令人擔心的地方，就是公司整體制度比較混亂。我基本瞭解了公司的工作流程，也明白了公司的發展方向，這讓我瞭解到工作並不是一個人的事，團結的力量是很大的。公司最主要的部門是銷售部和生產部。這兩個部門的協作是十分重要的，倘若這兩個部門脫節了，就什麼事也辦不成了。我們知道只有銷售部接到單子了，生產部纔會有活做。而與此同時也只有生產部按時交出設備，纔有可能帶來下一次的合作。其實作爲一家公司，首先經營的是人才，其次是誠信，然後就是產品。來到豪特的時刻說長不長，說短也不短。但在這半年裏，還是發生了很多事，樓下的鉗工換了一批又一批，包括倉管、技術人員都換過，人員流動頻繁，可能是員工們都缺乏一種歸屬感。還有就拿新產品鞋套機來說，自從上了這個產品後波折不斷，如不能按時交貨，客戶來了多次卻看不到能正常運行的設備。都說成交併非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。但我們的現狀卻是接一個單子就失去一個客戶。說到底原因在於誠信，我們知道誠信是公司經營的理念，與其說經營產品，倒不如說是經營誠信，每個公司都是靠着誠信持續着自己已有的客戶羣並擴大自身的影響力。還有就是產品質量也至關重要。出去的設備只有具備高質量，客戶纔會信賴

我們，因此今後在產品質量方面必須要把好關。

在公司的這段時刻我也個性感謝大家對我的照顧及幫忙，當然要個性感謝的是主管。記得剛來時真的是很多東西都不懂。都說新人是需要人帶的，我可能算是幸運的一個，正因有經驗豐富的主管帶着。記得剛開始什麼都不懂，不懂得如何收發傳真，不懂得如何在b2b上發佈信息，不懂得如何對一些詢盤函做出正確的回覆。這段時刻在主管的悉心指導下真的學會了很多，除此之外平常大家也會教我一些做人做事的道理，這些是在學校裏是學不到。當然以後的路還很長，要學的還很多，我會繼續向大家好好地學習。

最後期望在新的一年裏，不管是公司還是個人都能以全新的面貌來迎接新的挑戰，期望公司所有的員工都能齊心協力，發奮讓我們公司走得更好，走得更遠。

　　外貿公司工作的總結篇3：

時光荏苒，轉眼一年的時刻飛逝過去了。20xx年意味着兩千年的第一個十年的結束，明年即將是兩千年第二個十年的開始，在這辭舊迎新的日子裏，回首這一年工作的歷程不禁感慨十分。

在這一年裏雖然沒有取得驚人的成績，但是其中的曲折和坎坷我是深有體會的。對有必須銷售經驗的人來說，銷售確實不難，但對於一個銷售經驗不是很豐富，剛從事銷售這一行業不到兩年的人來說是有必須挑戰性的，到此刻爲止，我不再說自己是一個銷售新人，正因我進軍到銷售這一行業也快一年半的時刻，說長不長說短不短，大約540天的時刻每一天都是在圍繞銷售這一個中心而展開的。20xx年這一年又快過去了，雖然沒有取得斐然的成績，但是我覺得已經做得對得起自己，每一天我沒有在虛度光陰無所事事，而是在想方設法怎樣做好方案和報價迎來客戶，一個業務員要得到公司的肯定那只有銷售業績，這是鐵打的事實。爲了明年能取得優異的成果，必須再接再厲，做最大的發奮去挑戰極限，爭取明年做到超過預定銷售額。

在今年一月份的時候還只剛剛利用阿里巴巴網絡銷售平臺，一個一個上傳產品寫英文產品描述，由於去年那半年的時刻沒有實質性的單在跟對產品瞭解得十分淺顯，因此在產品描述階段利用了比較長的時刻，開始沒人教儘管不是太難但實際操作起來還是遇到了不少麻煩，全靠自己慢慢摸索出來，怎樣把產品描述寫好關鍵詞設好。在上季度詢盤是十分少的而且收到的詢盤也沒有多少含金量，即使利用大部分時刻比較細緻地去回覆詢盤，結果發現有潛在客戶回覆得也很少，而且回覆得不太詳細，實則從那些回覆能夠看出他們是沒有意願想買。可能只是爲了積累一些報價，或用於與其他供應商的報價做比較，這一季度的報價基本都是無用功。在第二季度的時候可能產品比較完善，描述也算比較到位了，慢慢地一些含金量高一點的詢盤就來了，在那衆多的詢盤中你無法得知哪些是有效得詢盤，只有每個詢盤都認真去對待從而引導潛在客戶，他們纔會一步一步對你的回覆和話題感興趣，而後會利用他們寶貴的時刻在忙碌中開始一天一天回覆你的問題。

實際上，只要大部分詢盤是含金量較高的就必須會迎來客戶來國看廠，這樣拿到單的機會就較高。同時，還有一種狀況就是客人需要的設備較多金額大，他們於是來國參觀幾家廠，而我們要在其中脫穎而出讓他們選取我們生產的設備，這個有很多因素影響買賣的成功，價格因素，溝通因素，公司其他一些因素。因此成功與否，看實力。沒拿到那個單也不好垂頭喪氣，拿到了也不好沾沾自喜。機會還很多，但是每次都要好好把握。

第三季度基本都是在跟單學做單據，其實這些表面上不難，但是都是些細緻活，只要一個地方錯了能夠讓客戶清不了關。就拿單單要相符單證要一致來說，公司擡頭必須要用對，不好裝箱單和商業發票還有原產地證用的不是一個公司的，那麼就會出問題了，這只是其中的一例。

第四季度，在11月上旬所幸接到了一個單，本來是打算做完今年辭職了，明年做到四月份的樣貌如果做不到單就辭職。

正因我知道跟到一個單的最短的時刻大概就是3個月的樣貌。重新給自己制定一個銷售計劃，其中最不可缺少的就是毅力和勤奮，還有一個堅定的信念。我總是暗示自己單肯定是會有的，只是時刻的問題。雖然付出並不必須就有很大的回報，但是有所付出就必須會有得，天上不會自動掉餡餅，只有自己發奮去爭取才有機會獲得成功，成功總是垂青於有準備的頭腦，因此作爲一個銷售員要時刻準備着如何去應對未知。

這一年即將過去，在這一年裏失望過也慶幸過，慶幸地是在沒有其他做外貿的同事的帶領下也能夠完成一個小單。做了一個一個小單之後信心便有了，這是慶幸之處。其中不足之處還是對於技術上的一些問題無法給客戶解答清楚，正因那些是要弄懂原理才弄得清的，比如說那些管路的原理，水從哪裏流進後經過哪些管流出，哪些管又是回收濃水的，打開哪些開關又是洗膜的，打開哪些是沖洗預處理罐子的，哪個閥門又是什麼功能的等等，等客戶問到這些無法告知的時候便意識到實際上只弄清楚基本的流程是遠遠不夠的。到目前爲止還沒有售出過一條生產線的機器，那裏面的細節涉及技術上的問題就應，因此說無論從事哪個行業，學是無止境的。從這些，我看到了自己的不足，以後如果想小有成就務必在這方面精益求精。

總結到那裏我基本上沒有什麼心得和自我審視的地方了，只是還有下一年的目標，想着朝那個目標邁進，能售出一條純淨水生產線的設備一向是我追求的目標，期望明年第一季度能夠實現。

另外，在那裏還有對公司的一些制度稍爲不滿，我期望公司能夠按照我的推薦做到，如下，第一，我覺得公司不能每月扣我們提成加底薪的15%，5%還是我們能夠理解的，還有每一年扣除的部分就應在年末清算給我們。第二，退稅部分在退稅下來了就要發給我們。第三，在價格表的基礎上售賣出產品。

外貿公司工作總結8

本週的工作量相對較小，還是處理之前做的合同信用證的後續事宜，以及在自己的工作記錄表格裏補充內容，學習新的工作知識。

處理的事情大體有：在中行做了一筆結匯、查揚華授信結果、通知倉庫給下家轉貨權、等收尾款做記錄彙報會計、結匯完在外匯局系統裏做報告等。

需注意的是：不同的貨物有不同的轉貨權方式。如果是船貨的話，只需給客戶提供提單及相關單據就能把貨權轉給下家客戶，根據合作方式的不同，有直接寄的也有通過開證由銀行寄的。此種情況產生的費用主要是免箱期之後的費用問題。所以，這個免箱期需要和上家提前商量好或我方向船公司提前申請好。使之後可能產生的費用糾紛問題能夠得到很好的解決；如果是保稅庫的貨的話，我方需給下家客戶提供轉提貨單，也可以直接寄或經銀行寄出。此種情況會產生倉儲費或轉貨權費。因此需要在製作合同及提貨單的時候就標明，並與客戶協商好。在客戶提貨前一定與倉庫講明白，倉儲費和轉貨權費是由哪方承擔，作爲日後我方付倉儲費或轉貨權費的依據。只要是關乎費用的所有細節都是應該被重視被反覆檢查的。

新接觸的工作內容有：在銀行給公司辦理理財產品。按照銀行讓做的來做，但是也要在辦理的過程中發現問題，是不是銀行說的對我司都有利。辦完之後需讓相關人員留好資料，自己也備份一份。

辦理企業網銀。提前問清銀行需要提供什麼資料，以後都記着。怎麼使用問好銀行後告訴會計。期間如果有讓法人簽字的，需要和領導說好時間，在不影響銀行業務的時間內，根據領導的時間來完成，並及時交回銀行，時間長了就容易忘。

填寫支票。支票上的大寫數字、金額及銀行賬號，密碼等，都需要很仔細地檢查，自己檢查完還要讓銀行再檢查一遍，儘量避免多次出錯。支票填完確認無誤後留下一聯給會計做賬。同時，在填寫進賬單時，一定要注意單位是哪一方，確定好了再填寫。平時要多瞭解關於支票的相關知識，增加自己的瞭解，認識到支票的重要性。

工作內容不會的可以多學習，但是細心是一定要注意的，不能爲因爲粗心或不注意而造成的錯誤找理由，小心使得萬年船。

外貿公司工作總結9

　　1，貿易公司

貿易公司，主要是以代理各類廠家產品，通過自身擁有的銷售對象資源優勢和對當地市場的瞭解程度，賺取代理商品中間差價利潤。從組成結構方面，一般分爲：銷售部，財務部，物流部，總經辦等。而銷售部又根據銷售對象上的區別，分爲商用部，ka部，bc部，流通部等。而財務部根據職能的區別分爲，財務報表統計人員，銷售內勤人員，出納，單據管理人員，稅務登報人員等。通過銷售部的業務開展和市場反饋，物流部門的產品配送，財務部的資金流管理，總經辦的全局策劃，市場分析和流程管理控制，從而實現銷售的整體環節高效率完成和良性循環。

2，產品

在代理產品方面，根據產品的知名度和地域影響力，一般分爲一線品牌，二線品牌，補充品牌等。比如我們代理的生活用紙，維達，潔柔爲市場影響力比較大的名牌產品，也就是一線產品，而同時代理的貝柔，銀洲湖系列，根據它的地域影響力和廠家規模，爲二線品牌。

一線品牌的優勢在於，知名度高，市場影響力大，而二線品牌的優勢在於，產品結構靈活，價格適中，在市場需求方面，能有效補充一線品牌不足的地方，比如價格優勢。

3，銷售對象

根據不同的銷售方式，我們貿易公司的銷售對象主要分爲：商超，分銷商，直銷用戶。商超又根據它的賣場規模大小和組成結構上，分爲ka連鎖，bc場，便利店，分銷商。ka連鎖的優勢在於，顧客羣體大，有品牌影響力，地理優勢和賣場規模較大，有較強的競爭優勢，產品的量上面有保證。bc場的優勢在於，彌補ka場無法遍地開花的數量優勢，雖然產品銷量上面不如ka場，但賣場數量巨大和操作模式簡單，是它的優勢。

在實際的業務操作流程方面，又分爲內部流程和對外流程。

1，內部流程

銷售經理通過對市場的分析和反饋，制定具體的操作方案，比如產品分類，報價，每月促銷，注意事項及當月重點事宜，下發給銷售各部門，由銷售的各部分去執行。銷售部根據上級文件和方案，在自己所管轄的區域賣場中執行當月銷售方案。拿回的商超訂單，交由對單人員覈對產品價格。業務員根據不同的賣場結算類型，制定不同的結算方式。比如現採現結，購銷月結，稅票，支票，轉賬，收據結算等等。對單人員覈對完訂單，無異常的情況下，及時知會物流部安排送貨，物流部拿回銷售清單和驗收單據後，及時交給回單管理人員。如送貨當中出現貨物數量不中，單品缺少，因各類意外無法按時完成送貨任務的，要及時知會業務人員，業務人員及時跟賣場協商溝通，妥善解決，儘量不影響到合作關係。銷售部每月執行的促銷計劃，及時交給促銷管理人員，由其備份，統計，找廠家申報費用，促銷管理人員知會業務人員申報結果，協助業務人員及時拿回各類覈銷資料，覈銷各類促銷費用。業務人員根據每月各賣場的對賬結款日期，找回單管理人員領取需要對賬結款的單據，按時對賬結賬，同時反饋給回單管理人員，回款進程。業務人員收回的現金，支票，轉帳通知單，各類扣除的費用單據，及時交到出納人員開好收據，找回單管理人員清銷賬目。

2，對外流程

開常爲了更大的增加自己的業績量，提高公司的市場佔有率，業務人員需要在條件允許的情況下，和未接觸的賣場建立良好的合作關係。前期需要了解賣場的實際銷售情況，地理優勢，賣場面積，是否爲連鎖，周邊環境優勢，同類品牌的銷售和代理商情況等各類信息。找採購或負責人洽談實際的合作項目，包括產品品牌品項，進場優勢和意義，瞭解該場各類費用明細。根據實際瞭解的情況，制定新品進場計劃表，交由公司銷售經理審覈批覆。得到經理的明確回覆後，找賣場負責人簽定產品進場銷售合同，要清楚合同較重要的條款，比如合同費用，新品進場費用，合作時間，季度性費用，結算週期和方式，費用扣除方式，返點返利以及賣場要求的一些特殊支持等等。

客情維護。在賣場的操作當中，客情維護是重中之重的。良好的客情可以爭取到對自己最有利的賣場資源，最大化的提高產品銷量。客情維護之前，一定要找准此賣場對自己銷售最有影響的幾個人。比如採購，連鎖超市的主管，店長，紙品區理貨和收貨人員，貨款結算人員。因爲每個場的管理模式是不一樣的，有些店是採購下單，有些是店長直接負責，有時候是連鎖中單店主管負責下單和日常陳列管理。只有從下單，收貨，產品陳列，貨款結算方面，都沒有大的阻礙的情況下，才能更高效的提高自己工作效率和工作時間上的安排。

促銷。促銷是提高產品銷量，打擊競爭對手，維護賣場客情的重要手段。一份合理的促銷方案，不僅在提高賣場的市場影響力，在提高賣場對品牌的重視度，在提高自已的業績量，都會有至關重要的影響。同樣，促銷是分爲很多種的。首先你要了解該賣場的消費羣體和整體產品結構及賣場當中自身的產品結構。比如工業區，捲紙和抽紙不分的地方，大力推廣低價位捲紙和方巾，是提高量的有效方式。高檔社社區店，盒抽和高品質捲紙，一般都是主打。風景區，旅遊區，各類手帕紙有很大的量的空間。同樣，根據不同的活動檔期，搭配不同的產品類型促銷方案，也是非常重要的。促銷還有一個要點，就是多重促銷的覆蓋。公司的促銷方案，現採，爲特殊賣場制定的特殊促銷方案，都是很有必要的。比如新店開業，一次優質的場外活動，是很有必要的，提高賣場人氣的同時，也提高了自身的產品知名度。

市場反潰定期的市場反饋，有利於公司制定更完善的銷售方案，更好的調整自身的產品結構，更大的提高自身的市場佔有率。比如敏感單品的市場價格調查，賣場間產品的價格對比，現採單品競爭對手的報價情況。優質賣場的產品銷售的偏重點。同類單品的價格比對，促銷情況。賣場的要求及最新的動態等。

結算流程。良性的結算流程，有助於公司抽出更多的資金流，投入到更大的市場競爭當中。一個公司的資金流，就是一個公司的血液，只有快速優質的新陳代謝，纔能有更強大的活力，更旺盛的生命力。瞭解自己手裏面每個賣場的結算流程，是我們平時業務工作當中的重中之重。什麼時候對賬，什麼時候交稅票，結算是轉賬，還是開支票，以及週期是多長的支票，或者現金結算，收據結算，合同扣款明細，做好一份詳細的對賬明細表，準時按期的去對賬結款，有助於我們更好的開展工作。

做爲一個bc場的業務，在操作以上所有的流程的當中，也有自己的一些體會和自認爲操作當中的一些要點。

外貿公司工作總結10

回首這一年的銷售歷程，我經歷許多沒有接觸的事物和事情;見識了很多從未見識過新鮮;似乎從一開始，新年帶來的一切都是新發展、新要求，擺在我的眼前，昂首隻能選擇前進。

總體觀察，這一年對我取得長足進步;不論與客戶的談判，還是銷售經驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進步中。

理想中我的品牌戰略：首先，我司是專業生產汽車制動泵類配件，制動泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，儘量使用自己的品牌;其次，一些大型經銷商會堅持用他們自己的品牌結合我們的產品打入市場，但是我方仍應想方設法將XX品牌進入產品中;再者，品牌的打響是靠穩定的質量在市場的推廣而建立的，就好比國內大多數消費者認識的優質品牌仍以國外品牌爲主導，人們知道喝飲料首選什麼、什麼牌子，買運動鞋看的更多是什麼牌子，手機要買那個牌子，電器產品還是這個牌子的質量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作夥伴是日本的還是歐美的，由於那些名牌的質量優越，人們就會潛意識的相互之間宣傳;另外，我們公司如今外協採購外銷的規模在逐漸增大，針對外協產品我們應該杜絕用自己的品牌而影響自己XX品牌專業製造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠的戰略眼光;最後，對企業的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠效益。

隨着公司規模的不斷壯大、市場格局的深化穩定和產品技術含量的節節提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應是我們的首要問題;如今我們在美國設立分公司，緊接着我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是爲了贏取更多的市場份額和對當地以及周邊市場的有效管理;我們也不能忘記CRM(客戶關係管理)的推動，有效地管理好每個區域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關係炙手可熱，我們要掌握產品優勢的主動權去獲取市場而非等客戶來找我們!

1、東歐地區：目前俄羅斯市場仍是空白，由於國家政策以及關稅、運費等問題，對於我們來說，如何進一步努力的降低產品成本來提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題;出現一點危機的市場是立陶宛，由於價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產生了分歧，若能在20xx年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升;東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是20xx年的銷售額有望達到18萬美元(卡瑪斯外協爲主);東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然20xx年跟我司貿易的客戶不如以往那麼多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產品在該地區取得更大發展;

2、西歐地區：意大利和德國市場在20xx年發展穩定，希望通過新廠房的規模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額;英國市場目前只有一個客戶，但是由於助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失;此外經過20xx年對西歐市場的瞭解，發現該市場要求質量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發新產品，市場的持續能力也不高;基於此，我個人認爲西歐地區市場策略，如何鎖定關鍵大客戶成了首要任務，比如說意大利的LPR，如果我們的產品能夠達到他們的性能要求，就應當全力配合客戶，從長遠利益角度考慮，率先佔領市場份額，然後推動價格的提升;

3、現行和客戶的聯繫過程是：前期談判工作(郵件交流、覈對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產品標識、付款方式的商定、訂單的生產) 下單前的待辦工作(包裝內盒、外箱嘜頭、內盒不乾膠內容) 生產中的聯絡(交貨期的反饋、與生產部的協調工作) 發貨前的聯絡(船公司的聯絡與船期的安排、物流的管理) 發貨後的聯絡(貨款的回籠問題、單據的郵寄或者銀行交單) 再次聯絡(新訂單的談判);

4、非洲片區：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想;目前銷售區域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿易關係的有3家，20xx年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因爲付款方式無法達成一致而取消大約30萬美元的訂單;但是埃及另一客戶的貿易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金;突尼斯客戶的貿易額也由去年的六千多增到一萬美金;隨着我司產品在市場的佈局成熟與質量的提高，堅信能在北非市場有更大份額;

5、南非片區：目前南非市場客戶共計5家，由代理XXX公司負責管理銷售區域，我司監督;目前主要區域在約翰內斯堡，然後在德班和開普敦各有一客戶;現行主導銷售產品是制動分泵;銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬餘美金;初步預計20xx年銷售額達到28萬美金，並向30萬發出挑戰;

6、中東市場：20xx年有貿易來往的中東客戶(阿聯酋、伊朗、以色列)共計11個客戶;20xx年公司產品銷售額5萬餘美元，外協產品銷售額 12萬餘美元，在業績上都高於去年的產值;隨着伊朗市場的不斷拓展，我司起亞PRIDE總泵和分泵將以主打產品進入該市場，同時爭取通過明年的展會或者拜訪，擴充日本車系列產品在中東迪拜以

及周邊國家的市場份額;

7、客戶樣品：對於客戶所寄和給的新樣品，我認爲我司應該首先對其進行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數量、市場、利潤不是很理想，就立即放棄，過多精力的分散，其結果必定是得不償失。

外貿公司工作總結11

回首這一年的銷售歷程，我經歷許多沒有接觸的事物和事情;見識了很多從未見識過新鮮;似乎從一開始，新年帶來的一切都是新發展、新要求，擺在我的眼前，昂首隻能選擇前進。

總體觀察，這一年對我取得長足進步;不論與客戶的談判，還是銷售經驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進步中。

理想中我的品牌戰略：首先，我司是專業生產汽車制動泵類配件，制動泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，儘量使用自己的品牌;其次，一些大型經銷商會堅持用他們自己的品牌結合我們的產品打入市場，但是我方仍應想方設法將xx品牌進入產品中;再者，品牌的打響是靠穩定的質量在市場的推廣而建立的，就好比國內大多數消費者認識的優質品牌仍以國外品牌爲主導，人們知道喝飲料首選什麼、什麼牌子，買運動鞋看的更多是什麼牌子，手機要買那個牌子，電器產品還是這個牌子的質量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作夥伴是日本的還是歐美的，由於那些名牌的質量優越，人們就會潛意識的相互之間宣傳;另外，我們公司如今外協採購外銷的規模在逐漸增大，針對外協產品我們應該杜絕用自己的品牌而影響自己xx品牌專業製造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠的戰略眼光;最後，對企業的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠效益。

隨着公司規模的不斷壯大、市場格局的深化穩定和產品技術含量的節節提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應是我們的首要問題;如今我們在美國設立分公司，緊接着我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是爲了贏取更多的市場份額和對當地以及周邊市場的有效管理;我們也不能忘記crm(客戶關係管理)的推動，有效地管理好每個區域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關係炙手可熱，我們要掌握產品優勢的主動權去獲取市場而非等客戶來找我們!

1、東歐地區：

目前俄羅斯市場仍是空白，由於國家政策以及關稅、運費等問題，對於我們來說，如何進一步努力的降低產品成本來提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題;出現一點危機的市場是立陶宛，由於價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產生了分歧，若能在XX年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升;東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是XX年的銷售額有望達到18萬美元(卡瑪斯外協爲主);東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然XX年跟我司貿易的客戶不如以往那麼多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產品在該地區取得更大發展;

2、西歐地區：

意大利和德國市場在XX年發展穩定，希望通過新廠房的規模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額;英國市場目前只有一個客戶，但是由於助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失;此外經過XX年對西歐市場的瞭解，發現該市場要求質量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發新產品，市場的持續能力也不高;基於此，我個人認爲西歐地區市場策略，如何鎖定關鍵大客戶成了首要任務，比如說意大利的lpr，如果我們的產品能夠達到他們的性能要求，就應當全力配合客戶，從長遠利益角度考慮，率先佔領市場份額，然後推動價格的提升;

3、現行和客戶的聯繫過程是：

前期談判工作(郵件交流、覈對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產品標識、付款方式的商定、訂單的生產) 下單前的待辦工作(包裝內盒、外箱嘜頭、內盒不乾膠內容) 生產中的聯絡(交貨期的反饋、與生產部的協調工作) 發貨前的聯絡(船公司的聯絡與船期的安排、物流的管理) 發貨後的聯絡(貨款的回籠問題、單據的郵寄或者銀行交單) 再次聯絡(新訂單的談判);

4、非洲片區：

單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想;目前銷售區域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿易關係的有3家，XX年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因爲付款方式無法達成一致而取消大約30萬美元的訂單;但是埃及另一客戶的貿易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金;突尼斯客戶的貿易額也由去年的六千多增到一萬美金;隨着我司產品在市場的佈局成熟與質量的提高，堅信能在北非市場有更大份額;

5、南非片區：

目前南非市場客戶共計5家，由代理xxx公司負責管理銷售區域，我司監督;目前主要區域在約翰內斯堡，然後在德班和開普敦各有一客戶;現行主導銷售產品是制動分泵;銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬餘美金;初步預計XX年銷售額達到28萬美金，並向30萬發出挑戰;

6、中東市場：

XX年有貿易來往的中東客戶(阿聯酋、伊朗、以色列)共計11個客戶;XX年公司產品銷售額5萬餘美元，外協產品銷售額 12萬餘美元，在業績上都高於去年的產值;隨着伊朗市場的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產品進入該市場，同時爭取通過明年的展會或者拜訪，擴充日本車系列產品在中東迪拜以及周邊國家的市場份額;

7、客戶樣品：

對於客戶所寄和給的新樣品，我認爲我司應該首先對其進行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數量、市場、利潤不是很理想，就立即放棄，過多精力的分散，其結果必定是得不償失。