消費品工作人員培訓制度 規章制度
□ 消費品業務員的教育訓練規則
(一)新進業務員的教育訓練?
1.先在工廠生產線上作業一星期左右,使之對本公司產品有所瞭解,則可提高推銷能力。
2.然後由總公司各部門主管講解下列課程:
(1) 本公司簡介。
(2) 本公司人事規章。
(3) 本公司產品的行銷概況。
(4) 推銷專業訓練。
3.訓練結束後分派到營業單位。先隨同一位資深績優的業務員拜訪客戶,時間約一個月。結束後正式派任。
(二)老業務員的培訓班訓練
1.業務員培訓班長期舉辦,才能提高業務員素質。
2.採取集訓的方式較易收效,時間約3天。
3.課程必須連貫。本次集訓和下次集訓的日期均要計劃出。本次無法講完的課程,於下次繼續講完。
4.集訓時間不要與營業高峯時間衝突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓時間不可選月初。
5.集訓場地最好不在自己公司內,較能專心,不受干擾。業務員在集訓期間一律不得外出。
6.欲聘請的講師,負責安排集訓事宜者一定要親自聽講過。
7.事先與講師詳細磋商講課內容,並將本公司的概況告知講師。務必要求講師準備講義。
8.事先將一切集訓有關事宜以書面發給每一位受訓的業務員。例如:
(1) 集訓日期。
(2) 地點。
(3) 報到時間。
(4) 課程。
(5) 個人攜帶用品。
(6) 作息時間表。
9.中午要安排午睡時間,受訓業務員一律強制睡午覺。
10.晚上就寢時間必須準時,嚴格要求受訓業務員不得閒談、晚睡、喝酒、打牌等,以免影響第二天上課的精神。
11.鼓勵受訓業務員向講師發問,要求講師預留一部分時間給受訓業務員發問。
(三)除集訓外,亦可輔以下列兩種方式,以收相輔相成之效
1.派往企管顧問公司上課。
2.請講師分別在各分公司上課。
□ 潤豪汽車音響公司業務員推銷教材
(一)業務員的行動準則
1.健康是業務員最重要的資本
2.不得沾染惡習。
3.完成公司規定的業績是業務員的使命。
4.具備充分的產品知識,尤其是新產品。
5.建立商情。
6.加強開拓新經銷店。
7.調查競爭廠商動態。
8.預防呆帳
9.妥善處理抱怨。
10.培養愛公司的精神。
(二)開拓新經銷店的推銷技巧(分解動作)
1.第一步:準備
(1)服裝儀容
1 頭髮要勤清洗,梳整齊。
2 鬍子每日刮修。
3 指甲應常修剪,不可留太長。
4 制服常洗滌,並且要燙平。
5 皮鞋常注意有無沾泥塵,每天擦試一次。
(2)自我訓練笑容。
(3)準備推銷用具:
目錄、價格表、海報、名片、經銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。
(4)擬訂拜訪計劃:
1 預計拜訪日期、時間。
2 利用拜訪老經銷店時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪新經銷店。
(5)若拜訪後尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準備,不可盲目拜訪:
1 對方反對的主要理由是:
2 我當時的回答是:
3 我應該作的回答是:
2.第二步:接近
(1)遞名片後的開場白:
用"稱讚"的方式。例:
1 老闆,您的生意真好,生意興隆。
2 老闆,您的生意做得很大,師傅這麼多位!
(2)注目的方法:
與新經銷店老闆談話時,凝視其兩眼之間的一點。
(3)重視第三者。
(4)自己找座位坐下。
(5)從聊天切入正題。
(6)多講"請"、"謝謝"、"抱歉"。
(7)名片戰略:
拜訪新經銷店,若老闆不在,每一次都要留下名片。
3.第三步:商談
(1)依下列順序向新經銷店發問,以瞭解其狀況:
①電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好?
②請問老闆目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌爲主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價位最暢銷?
③(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機好賣嗎?利潤好嗎?
④車主對韓國主機反應如何?
⑤您的客戶大多偏好什麼主機?
⑥您店內常裝的主機是什麼?
⑦老闆，您以前在哪一家汽車電機行服務?有沒有同門師兄弟做同行?
⑧老闆,這店的地點很好,一個月月租很貴吧?
(2)老闆回答時,要一面聽,一面記錄下來。
(3)向老闆發問完上列八個題目,瞭解其狀況後,若覺得合適,則開始說明本公司產品。
4.第四步:展示
(1)業務員必須事先反覆演練展示的方法,直到熟練爲止。
(2)說明產品結束,立即從貨車上取下產品,展示給老闆看。儘量鼓勵老闆自己安裝,自己試聽。
(3)鼓勵老闆發問。
(4)展示時,應用abcd推銷術,多跟別的廠牌同價位機種比較。
a:authority 權威
b:better 質優
c:convenience 方便(含:服務)
d:difference 新奇
5.第五步:締結
(1)不買的信號:
1 擡肩。
2 手握拳。
3 兩手交叉抱胸。
4 搖頭。
(2)會買的信號:
①再一次拿起目錄很詳細看時。
②肩下垂。
③放開手心,伸出手指。
④剛纔已問過價格,現在再問一次價格時。
⑤就產品的某一優點,同意業務員的看法時。
⑥問以後的事。例:訂貨多久能送來?
(3)發現老闆有購買的信號時,立即大膽提出締結要求。
(1) 締結的方法:
1 拜託、拜託。
2 假設已成交。例:進多少?什麼時候送貨?
③二者擇一。例:進這種機種或那種機種?
④建議式。例:依我這幾年來的經驗,我建議您......。
(5)締結時應留意之點:
1 有信心、勇氣嘗試締結。
2 不要着急。
3 成交時不得露出得意萬分的表情。
4 成交後約定的事項一定要記下。
5 若未成交,業務員不得意氣用事,要給自己和同事留下以後還可以登門拜訪的機會。
⑥如果締結失敗,應虛心檢討失敗的原因,力求改進。締結成功,也應記取成功的經驗,供以後參考。
6.第六步:善後
(1) 明示付款條件。
(2) 不要久留。
(三)關聯推銷術
1."關聯推銷術"即"蠶食攻擊法"。就是增加經銷店銷售本公司產品種類。
2.業務員不得養成只賣自己"習慣賣"、"喜歡賣"的產品。
3.業務員不可只賣便宜的ortek、beltek兩種廠牌,fujitsu-ten 廠牌也應加強推銷。
4.業務員對於本公司每一種產品,必須有絕對的信心。
5.本公司的每一種產品都要介紹給經銷店徹底瞭解。
6.新產品應取代別公司產品,不可取代本公司其他產品。
7.不理會經銷店說:"向你們公司買這些已經夠多了!留些生意給別公司做吧!"加強關聯推銷。
8.加強推銷滯銷庫存品。
9.分公司按下列三步驟加強關聯推銷:
(1)各分公司列出ortek、beltek 兩種廠牌賣得不錯的經銷店名單。
(2)分公司主任與全體業務員研討,列出每家經銷店擬達成的fujitsu-ten廠牌業績目標。
(3)週會檢討成果。
(四)收款要領
1.如何防止"貨款回收率太差"
(1)開拓新經銷店時,必須明告付款條件。
(2)找出經銷店最適當收款時間,進而養成"定期收款"的原則:必須使經銷店習慣,每月月初,只要本公司業務員一來,就必然要結清貨款。
(3)收款時,不可擺出"低姿勢"。
例:不可說:"老闆,對不起!我來收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請跟我結清貨款。",否則會被經銷店吃定,拖延付款。
(4)收款時,不要講太多話,可運用"壓力式面談"，每問一句話後,盯着看老闆,等他回答,再問下一句。
(5)收款時,表情要嚴肅,不可笑嘻嘻。
(6)業務員必須建立與經銷店的交情,則收款會較順利。
(7)該給經銷店的贈品、獎金等,在收款前必須處理完畢,否則經銷店會拒絕付款。
(8)經銷店對品質的抱怨,在收款前必須處理妥當,否則經銷店會拒絕付款。
(9)業務員對於收款不順的經銷店,千萬不可逃避,反之,應增加拜訪次數。
(10)起初,儘可能避免大庭廣衆之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣衆之下催討,但應避免與之爭吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。
(11)對於收款不順的經銷店,可採取下列方法:連續幾天晚上去拜訪,與之"泡"(例:一起看電視、抽菸、泡茶),直到貨款結清爲止。
(12)業務員必須引導新經銷店如何賣本公司產品。
(13)業務員必須教導老經銷店如何賣本公司的新產品。
(14)業務員必須在新經銷店每次進貨後第14～20天再度拜訪,若發現尚未賣出,則應再度引導老闆如何賣本公司產品,並請老闆加強向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一個月後去收款時,因銷路太差,導致收款不順。
2.如何防止"票期被拖長"
票期被拖長的原因和對策如下:
(1)某些經銷店老闆具有貪便宜的習性。
〔對策〕:總公司財務部堅持原則,凡業務員收款票期未符合本公司規定者,退回經銷店更改。使業務員有所警惕。
(2)業務員沒有準時前往收款,拖延一段時日纔去收款。
〔對策〕:業務員必須瞭解"收款重於一切"的觀念,準時前往收款。
3.如何防止"尾數被折讓"
堅持不被經銷店折讓。向經銷店說:"被折讓的金額,公司會扣我薪水"。
(五)預防呆帳要領
1.倒閉前的徵兆
(1)不正常進貨：
一位優秀的業務員,平時應深入瞭解經銷店的銷售能力、庫存數量、以及當前的市場情況,以便對該經銷店的每月進貨量、進貨種類、進貨時間,在內心都有個概算。對於經銷店的不正常訂貨,應深入瞭解。例如,一向精明的經銷店老闆,卻選擇較不利的時點訂貨(在結帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況,業務員必須有所警覺,除非查知其訂貨動機純正,否則應暫時拖延,一方面再深入調查,另一方面觀察其反應與變化。
(2)貨品流向有問題:
某經銷店門市生意並沒有比以前好很多,但最近向本公司進的貨一下子就不見了,而且訂貨次數增加。此時,業務員要注意該經銷店是否"轉售同行","填支票洞"?
(3)削價求售:
經銷店的削價求售,依正常情形,顯然是赤字經營。這種經銷店雖未必於近期內倒閉,但是長期以債養債的結果,當宣佈倒閉時,其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經銷店有長期削價求售的赤字經營方式,則其徵候已明,長痛不如短痛,這時必須選擇一最有利的時機,結束此一交易關係。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來,或以最保守的方式往來。
(4)不正常的經營方式:
如果經銷店不是以正常經營而賺得利益,而是以迂迴方式獲利(例如:削價轉售而換取現金,然後轉放高利貸,用這種方式試圖謀高額的利潤)。這種不正常的經營方式,風險太大,應趁早終止交易關係。
(5)不務正業:
目前市場,"汽車電機行"的結構大都還停留在家族經營或合夥經營的形態,規模小,如果再轉投資或兼營其他行業(例:股票、炒地皮),在財力和人力上顯然較勉強。萬一他失敗了,則本公司必然成爲他倒帳的對象。在這種情形下,必須縮減出貨量給這家經銷店。
(6)私生活不正常:
經銷店除了應兼具財力、經營管理能力外,更重要的是要投入心力。如果該經銷店老闆過度沉迷於吃喝嫖賭,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務。嚴重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺高築不得不鋌而走險。因此若經銷店已經出現這種不合乎經營條件的情況時,就應該縮減出貨量,進而終止交易關係。
(7)延期付款:
如果某經銷店的進貨消化速度很快,沒有什麼庫存,但付款卻一延再延,則 顯然其財務結構不良,應小心防患未然。
(8)會計人員突然離職,不敢再繼續做下去:
若某經銷店財務出問題,則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。因此 ,當會計小姐突然離職時,業務員須趕緊追查該會計人員的離職原因,同時從各種角度衡量該經銷店財力是否出問題。
(9)儀容不整,精神萎靡:
某經銷店一向儀容整潔,精神飽滿。最近一反常態,突然變得儀容不整,精神萎靡。經查證結果,並無生病事情。此時,業務員就要特別當心是否財務出問題。
(10)風聲不良:
被同業批評得一無是處的經銷店遲早會出問題的。因此,當業務員一聽到某經銷店有不穩的風聲時,必須搶先在別廠牌之前"束貨"。同時,趕緊收款。
(11)突然轉變態度,對業務員巴結討好:
某經銷店老闆一向趾高氣揚,態度惡劣。最近突然一反常態,對業務員巴結討好。此時業務員須詳查背後是否隱藏着信用紅燈的現象。
(12)進貨廠商突然大增:
此時業務員須注意該經銷店是否有惡性倒閉的企圖。
(13)老闆常不在:
某經銷店老闆突然變成經常不在,早出晚歸,找不到人。此時,業務員更要增加拜訪次數,
查出老闆常不在是否和信用紅燈有關。
(14)向本公司過分捧場:
某經銷店一向與本公司交易量不算多,最近卻一反常態,對本公司非常捧場:
1 進貨量多。
2 連本公司不暢銷的產品也大量進貨。
3 對品質也不再計較。
此時業務員須提高警覺,深入求證是否有惡性倒閉的可能。
(15)第六感:
一位優秀的業務員應時時觀察分析周圍環境變化,久而久之似乎對環境就有洞燭先機的第六感。這種感覺也許是感覺到經銷店的產品陳列變得毫無動感,佈滿灰塵,或者是老闆、會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面,一向不吭氣的老闆卻忽然熱情豪爽,店內陳列忽然變得誇張顯眼。當業務員走入經銷店,如果有不祥的第六感,必須相信自己的第六感,立即暫停出貨,趕緊收款,並立刻着手求證。
2.徵信調查的技巧
(1) 新經銷店交易前調查:
1 向同區域的經銷店調查其信用。
2 向鄰近的雜貨店、平價中心、香菸攤買東西,調查其信用(例:開業多久?人品?)。
[1][2][3][4][5]
③向該經銷店的老闆本人或會計人員側面調查該店面是否自有。說詞:"店面這麼大,店租一定很貴吧!"
(2)新經銷店交易後調查:
①針對新經銷店儘可能收現金。
②新經銷店交易三個月內,總公司財務部於取得票據後應立即向銀行照會。照會內容:開戶多久?提存記錄?有無退補記錄?
(3)向老經銷店的會計人員、師傅探詢:有無轉投資或兼營其他行業?若有,有無虧損?
(4)分公司主任必須每月查看"經銷店abc分析",注意有無原c級經銷店無緣無故一下
子升爲a經銷店,注意是否有惡性倒閉的可能。
(5)業務員應儘量與別公司業務員"聯線",針對各經銷店的信用,互通消息。
(6)各經銷店老闆中,有一些老闆的消息特別靈通,經常與當地別的經銷店往來。分公司主任應努力使該老闆願意作本公司的"線民"。當他了解某經銷店信用有問題時,立即通知我們。
(7)對於有倒閉徵候的經銷店,業務員應增加拜訪次數,或故意選在三點半前去拜訪,而且長屁股式的一坐就是大半天。從經銷店的種種反應,就可確認其是否有倒閉的可能。
(六)培養客戶要領
1.巡迴路線安排最後一家,公事辦完後,陪他聊聊。
2.以和氣的態度,熱心指點老闆、師傅的產品知識。並以敬菸等培養與師傅的感情。
3.針對經營很成功的經銷店,向老闆請教經營成功的要訣。
4.守信。與經銷店約好的事情一定要遵守。
5.深度瞭解該經銷店的一切有關方面(例:老闆嗜好、特殊專長、家庭成員等)的概況,作爲話題。
6.當本公司有滯銷品時,可去找經銷店享受優惠價。強調有好處先來找他。
7.查出重要的經銷店老闆生日,分公司贈送生日蛋糕。
8.每隔一段時間總公司營業部經理親自拜訪經銷店。<1><2><3><4><5>
