影響力定成敗

不得不說，這個社會其實是現實而又公平的，規則和機會一直都在那裏，不偏不倚。是你影響別人還是別人影響你，完全取決於你對這個社會的認知和所採取的行動。身處社會大熔爐中的我們，大概都會有煉就八面玲瓏的心願。那麼，我們能否從錯綜複雜的是非因果中找出普適的原理呢？西奧迪尼的《影響力》一書完美地給出了我們想要的答案。

被譽爲“美國出版史上不可不讀的75本財經著作之一”的《影響力》雖然被貼上了“財經讀本”的標籤，但是精讀全書後，你會發現這更像一本揭示人類社會原理的書。《影響力》這本書介紹的不是普通的推銷的技巧，而是人類社會的一般原理和準則。因此，這雖然是一本西方著作，但是其中的原理和準則在中國這個人情大國依然適用。

這是一本有趣的書，特別是當你把其中的觀點和現實生活的點滴相聯繫時，會更有恍然大悟的感覺。以下是《影響力》中的精要：

1.在對事物價值認識不確定的時候，一般人會認爲“昂貴=優質”。在生活中總結出一些事情的固定模式形成捷徑一定程度上可以節省時間精力，使人從紛繁複雜的環境中片刻解脫，但也容易使人作出錯誤的決定或落入他人的陷阱。

2.互惠原理具有壓倒性的力量，利用人們負債心理的壓力尋求回報。互惠原理也容易導致不公平的交換，以很小的恩惠換取大的回報，人們一般急於從負債感中解脫。以大的請求敲門遭到拒絕而提出小的請求（實際目標）的“拒絕——退讓”策略也屬於互惠原理的範疇，利用別人的內疚感達到自己的請求被答應的目的。因此要分辨別人給予你的好處是禮物還是一種獲取更大回報的手段，如果是後者，那麼可以隨心所欲地拒絕了。盤剝的行爲也應該用盤剝的行爲來回報。

3.承諾和一致。理性地作出承諾，哪怕這個承諾看起來如此地微不足道。因爲你的這個承諾也許會帶來後續的很多承諾，人總有保持一致的心理，假如這個承諾不是被迫作出的話。想想爲了保持一致而要付出的代價。假如作了一個錯誤的選擇，要敢於直面心靈給予的誠實的反饋，拒絕承認錯誤的人哪怕原本導致選擇的條件已不復存在，他也會產生一個支持系統，提供新的理論依據來支持這個選擇。從而使人執迷不悟。這裏涉及到“低球策略”，最初給你一點好處，最後把這個好處拿走，而你已經被騙到手了。

4.社會認同。當人們處於一個不確定的環境中時，會在周圍尋找相關的社會證據從而做出自己的選擇，存在一定的從衆心理。這種心理可以導致盲目的跟風。面對危難時人們是否能挺身而出取決於落在這個人身上的責任感，基於責任擴散之後分配到每一個在場的人的責任感和相關的社會證據。要記住，獨立思考，多數人的選擇未必就是正確的，也要注意僞造的證據。

5.喜好。人們總是比較願意答應自己認識和喜愛的人的要求。因此依從業者可以從這方面下手博得對象的喜歡，從而達到自己的目的。影響喜好的因素主要包括：外表的吸引力、人與人之間的相似性、讚美、接觸和合作、關聯。每一個因素能決定喜歡也能決定不喜歡，如合作，成功的合作會導致友好關係的建立，不成功的合作只會惡化彼此的關係；好的關聯導致好的印象，不好的關聯導致壞印象，甚至危及自身。因此傳遞好消息與壞消息要注意。（注意那些性感美麗的女騙子，那些衣着光鮮的男騙子）

6.權威。因爲盲目服從權威而做出的違揹人性瘋狂的事歷史上時有發生，也容易被人利用來達到自身的目的。僞裝的頭銜和包括衣着在內的外部標誌容易使人服從於權威，從而上當受騙。因此面對權威的命令，我們應該思考兩個問題：“這個權威是不是一個真正的專家？”這個問題給予我們的信息是這個權威的資格以及這些資格與我們手頭上的問題是否有關係。*“這個權威會不會對我們說真話？”即使最有知識的權威也未必會對我們說真話，因此對權威的信任度應有所保留。（權威也是可以被收買的）

7.短缺。面對短缺的事物，我們應該考慮我們急於得到它是爲了佔有還是爲了其使用價值，任何事物都不會因爲其短缺而使用起來有更高的質量。如此考慮就不會輕易中了商家的陰謀詭計，他的目的只是爲了他的銷售而已，並不是建立在你真正的需要之上。

影響力的原理，無疑是對未來行爲的一個有益的指導。恐怕，連書的作者也不能完美應用影響力的每一條原理，我想，這並沒有什麼關係，重要的是我們知道影響力的這些原理，在某些特定的場合，我們可以作出正確的，或者說理性的決定，而不是受到什麼其它的因素的影響。

總的來說這本書極爲生動，實證研究讓人對這些普遍原理了解得更加深刻。我們要做的是，思考，思考，再思考。來源：