酒店營銷策劃方案 策劃方案

　　按照目前旅店情況，首先樹立"以市場爲先導，以銷售爲龍頭"的思想；爲了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣規劃，並在工作中逐步實施。
　　第一章目標任務
　　一、客房目標任務：萬元/年。
　　二、餐飲目標任務：萬元/年。
　　三、起止時間：自年月--年月。
　　第二章形勢分析
　　一、市場形勢
　　1、XX年全市旅店客房10000餘間，預計今年還會增長1~2個旅店相繼開業。
　　2、競爭形勢會相當猛烈，"僧多粥少"的徵象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。
　　三、今年與本店競爭團隊市場的旅店有：鴻運大旅店、海外大旅店、海口賓館、海景灣大旅店、長升旅店、宇海大旅店、海潤旅店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
　　4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大旅店、長升旅店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。
　　五、預測：新旅店相繼開業團隊競爭更加猛烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。
　　二、競爭優、劣勢
　　1、三星級旅店地理位置好。
　　2、老三星旅店知名度高、客房品種全。
　　三、餐飲、會務設施全。
　　4、四周高星級旅店包圍、設施裝備雖翻新，但與四周旅店比擬還是有差距。
　　第三章市場定位
　　作爲市內中檔驢友商務型旅店，充分闡揚旅店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費羣體：⑴國內尺度團隊。(2)境外驢友團隊。(3)中檔的的商務散客。(4)各型會議。
　　一、客源市場分爲：
　　⑴團隊---本省旅行社及島外旅行社(首都、上海、廣東、東南亞、日、韓等)
　　(2)散客---首先海口及周邊地區，再島外首都、上海、廣州等大城市的商務公司。
　　(3)會議---當局各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司
　　二、銷售季候劃分
　　1、旺季：1、2、三、4、五、十、11、12月份(其中黃金週月份：十、2、5，三個月)
　　2、平季：7、8月份
　　三、淡季：6、9月份
　　三、旅行社分類
　　1、按團量大小分成b、b、d三類
　　a類：省中旅、海王、風之旅、非官方的、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。
　　b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
　　c類：其他。
　　*按不同分類制定不同旅行社團隊價格
　　⑴不變b類客戶，逐步提高b類價格。
　　(2)大力成長b類、d類客戶，擴大b、d類比例。
　　2、境外團旅行社：
　　⑴hongkong市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵驢友。
　　地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅
　　(2)馬來西亞東南亞市場
　　地接社：天馬國際
　　(3)新加坡：山海國旅
　　(4)韓國市場--熱帶浪漫國假日之旅
　　地接社：京潤國旅
　　三、確定重點合作的旅行社：
　　省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、風之旅、金椰風、非官方的、海航商務、國航風情等。
　　第四章不同季候營銷策略
　　在本章節中按照淡旺季不同月份、各黃金週制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，天天業務收入，月度完成任務及各月份工作重點。
　　1、旺季：1、2、三、4、五、十、11、12月份
　　★XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30天)、12月(31天)：
　　b、天天團隊與散客預定比例：6：4，
　　b、房價：團隊價：110元/間，散均等價：180元/間
　　d、月均等開房率：90%即161間/日
　　d、逐日收入：團隊：9666元，散客：10948元
　　e、五個月總(153天)收入：315.3942萬元，月均等：63.0788萬元
　　f、各論月僱用工人作重點：
　　XX年1月份：
　　1、加強對過年市場調查，制定過年促銷方案和過年團、散預訂。
　　2、加強會務促銷。三、加強商務促銷和和談簽署。
　　4、加強婚宴促銷。
　　XX年3月份：
　　1、加強會務、商務客人促銷。
　　2、加強婚宴促銷。
　　三、"五一"黃金週--客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
　　XX年4月份：
　　1、加強會務、商務客人促銷。
　　2、加強婚宴促銷。
　　三、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。
　　4、制定"媽媽節"勾當方案並促銷；媽媽節--以"獻給媽媽的愛"爲主
　　題進行餐、房組合銷售。
　　(五月第二個禮拜天)
　　XX年11月、12月份：
　　1、加強對過年市場調查。
　　2、加強會務促銷。
　　三、加強商務促銷和和談簽署。
　　4、加強婚宴促銷。
　　其中黃金週月份：十、2、5，三個月
　　各黃金週及月收入：
　　*XX年10月(31天)：
　　b"十一"黃金週：全部七天
　　1)2、三、4、5日，團隊：散客=6：4，
　　房價：團：160元/間，散：280元/間
　　開房率：95%即170間/日
　　逐日收入：團：16320元，散：19040元
　　2)1、6日，團：散=7：3，房價：團：120元/間，散：220元/間
　　開房率：90%即161間/日
　　逐日收入：團：13524元，散：10626元
　　3)7日，團隊：散客=7：3
　　房價：團：100元/間(含雙早)，散：160元/間
　　開房率：80%即143間/日
　　逐日收入：團：10010元，散：6864元
　　4)黃金週收入：20.67萬元
　　b當月餘下24日收入：49.4736萬元，
　　預定比例：團：散=6：4
　　房價：團隊價：100元/間，散均等價：170元/間
　　開房率：90%即161間/日
　　逐日收入：團：9666元，散：10948元
　　d、本月總收入：70.1436萬元
　　d、本論月僱用工人作重點：
　　1、加強會議促銷。
　　2、加強婚宴促銷。
　　三、加強商務促銷和和談簽署。
　　4、同餐飲部擬定聖誕節促銷方案。聖誕節--聖誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成建造聖誕菜單、
　　廣告宣傳促銷及抽獎遊戲設計方案及環境佈置方案，各項工作逐步開展。
　　五、過年--客房、家宴或者年夜飯---元宵節--情人節
　　⑴餐飲部10月下旬完成建造方案。
　　(2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境佈置方案，由於過年、元宵節、情人節時間附近，可貫串起來。
　　*XX年2月份(本月只有28天)：
　　b過年黃金週：全部七天
　　1)2、三、4、5日，團：散=5：5
　　房價：團：180元/間，散：280元/間
　　開房率：98%即175間/日
　　逐日收入：團：15750元，散：24500元
　　2)1、6日，團：散=6：4，
　　房價：團：150元/間，散：220元/間
　　開房率：92%即165間/日
　　逐日收入：團：14850元，散：14520元
　　3)7日，團：散=7：34)房價：團：100元/間(含雙早)，散：160元/間
　　開房率：80%即143間/日
　　逐日收入：團：10010元，散：6864元
　　4)黃金週收入：23.6614萬元
　　b當月餘下日收入：43.2894萬元(21天)，
　　預定比例：團：散=6：4，
　　房價：團隊價：100元/間，散均等價：170元/間
　　開房率：90%即161間/日
　　逐日收入：團：9666元，散：10948元
　　d、本月總收入：66.9508萬元
　　d、本論月僱用工人作重點：
　　1、加強會議促銷。
　　2、加強婚宴促銷。
　　三、加強"三八節"勾當促銷。
　　*XX年5月份(31天)
　　b五一黃金週，全部七天
　　i2、三、4、5日，團：散=6：4，
　　房價：團：150元/間，散：260元/間
　　開房率：90%即161間/日
　　逐日收入：團：14490元，散：16744元
　　ⅱ1、6日，團：散=7：3，房價：團：120元/間，散：220元/間
　　開房率：90%即161間/日
　　逐日收入：團：13524元，散：10626元
　　ⅲ7日，團：散=7：3
　　房價：團：110元/間(含雙早)，散：160元/間
　　開房率：80%即143間/日
　　逐日收入：團：11011元，散：6864元
　　iv黃金週收入：19.1111萬元
　　b當月餘下日24天收入：49.4736萬元，
　　預定比例：團：散=6：4，房價：團隊價：100元/間，散均等價：170元/間
　　開房率：90%即161間/日
　　逐日收入：團：9666元，散：10948元
　　d、本月總收入：68.5847萬元
　　d、本論月僱用工人作重點：
　　1、加強對六月份市場調查，六一兒童節--以"享受親情、歡樂無窮"爲正題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節---以
　　"父親也需要眷注"爲正題進行餐、房組合銷售。(六月第三個禮拜天)
　　2、加強"六一"兒童節、父親節勾當促銷。
　　三、加強商務促銷。
　　2、平季：7、8月份
　　*b、XX年7月(31天)，XX年8月(31天)：
　　預定比例：團：散=7：3
　　房價：團隊價：90元/間，散均等價：160元/間
　　開房率：85%即152間/日
　　逐日收入：團：9576元，散：7296元
　　二個月總(62天)收入：104.6064萬元，月均等：52.3032萬元
　　b、各論月僱用工人作重點：
　　7月份：
　　1、加強署期師生勾當促銷，加強商務散客促銷。
　　2、制定"學生謝師宴"方案、中秋節勾當方案和促銷---7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
　　三、中秋節--月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成建造方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
　　8月份：
　　4、加強署期師生勾當促銷。2、加強"學生謝師宴"促銷。
　　五、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
　　6、國慶節客房、節後婚宴---8月下旬餐飲部完成建造聖誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
　　三、淡季：6、9月份
　　*b、XX年6月(30天)，XX年9月(30天)：
　　預定比例：團：散=7：3，房價：團隊價：80元/間，散均等價：150元/間
　　總開房率：70%即125間/日
　　逐日收入：團：7000元，散：5625元
　　二個月總(60天)收入：75.75萬元，月均等：37.875萬元
　　b、各論月僱用工人作重點：
　　*6月份：
　　1、加強對"高考房"市場調查。
　　2、加強署期師生勾當促銷。
　　三、加強商務促銷。
　　*9月份：
　　1、加強會務促銷。
　　2、加強商務促銷。
　　三、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。
　　4、制定"聖誕"勾當方案。
　　4、預算全年客房業務收入：萬元
　　年均等開房率：86.065%
　　逐日可供包房數：179間
　　規劃逐日出包房數：154間(其中：團隊96間/日，散客58間/日)
　　均等房價：團隊：100元/間，散客：165.8元/間。
　　天天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元
　　五、會務設施和其他代理收入：18.5703萬元首先樹立"以市場爲先導，以銷售爲龍頭"的思想開展銷售工作制定營銷方案在工作中逐步實施形勢分析充分闡揚旅店地理位置優勢加強署期師生勾當促銷加強商務散客促銷大家彼此進修。